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在本届交流日,澎湃新闻记者茅雯婷围绕会展业的未来趋势、数字化发展、云会展以及从业者面向未来需要具备的能力对CBE中国美容博览会执行主席、上海百文会展有限公司常务副总经理桑莹进行了访谈。访谈内容非常有借鉴意义,经授权,由赛诺迅会展资讯分享视频及文字内容。

#1

会展业在经历哪些显著的变化,推动变化的因素是什么?

现在展览业大家探讨的最多的一个变化就是线上和线下融合。

 

从归因来说,我相信疫情一定是一个很大的推手,但是疫情其实不是根本的原因。根本的原因是今天互联网越来越发达,包括我们的5G网络技术的覆盖,现在人们获取信息的主要渠道很多来自于线上。展会作为一个贸易信息交流的平台,它本身的很多的功能都可以在线上,通过更多没有时间和地域限制的途径传达给从业人员。所以我认为线上和线下的融合一定是我们展览行业的一个未来趋势。

#2

从哪些维度可以去着手数字化发展

我认为展览的数字化发展其实不光是说做一个线上展会,或者说是做一个线上平台。

 

在我的理解数字化是一个对内和对外的过程,对内的数字化是对于整个公司内部的,不管是对公司管理流程,还是整个工作运行的系统化的管理。其实我们可以看到去年的疫情对整个展览行业是个很大的冲击,但是仍旧有非常多的有实力、有沉淀的展会平台能够存活下来,很重要的一部分原因就是因为他们内部有一个很强大的、系统化的管理,不管是数据库管理、还是说流程管理、以及客户、项目这些内部管理,我们认为这些都是数字化转型和升级的必要角度。

 

那么还有一个就是大家比较热议的,比如说线上展会、线上平台。在这方面,其实不同的行业还是有不同的定位,有一些比如说是B2B的,有一些是B2C的;有一些是纯做贸易配对的,有一些可以是延伸到贸易交流,甚至是支付和物流功能。但是不管怎样演变,我们认为数字化的发展——内部的数字化提升,外部给客户的平台的服务,都一定是未来的趋势

#3

您对云会展怎么看

首先一点我认为至少到现在为止,线上是没有办法完全替代线下的,尤其是聚焦在B2B行业的展会。

 

像天猫淘宝这些2C的平台,他们为什么可以发展那么快?这是因为toC的贸易决策链路比较短,比如说我今天想要喝瓶可乐,我想要一个乐事(薯片),这个几块钱的决策是一秒钟的事情。

 

toB生意它不是,toB生意的整个决策链路和谈判路径是非常复杂的,包括说它有很多个性化定制化的细节需要沟通,很难单一的就用线上的平台把它完整的链路给模块化。所以说您可以看到,现在B2B为主的展会在线上的运作还只是停留在信息端,就是说我把销售线索给你,但是后面所有的谈判,还是需要在贸易过程中的面对面交流。

 

所以我认为从线上未来的发展来说,它可以很好地赋能线下,在前期信息的打通、互动、提升效率,减少前期准备工作这些方面都有很大的价值,但是到最后,线下还是能够起到一个非常好的转化功能。

#4

市场和客户对从业者的能力提出了什么要求?

第一个能力是洞察力

现在行业变化非常快,我们最近在说快消领域为什么有这么大的变化,为什么有这么多的新锐品牌会崛起?其实是因为消费市场产生了很多变化。

第一个就是我们的人群发生了变化,以前有可能十年一代,现在有可能就是两三年就是一代,新的人群他对于民族自豪感、对于自己的一个精神需求,对于我们自己本土产品的需求和和它的认可度都是非常高的。

第二个是传播路径发生变化,原来有可能主要通过央视几个大的电视台传播,但现在的信息非常碎片化,你可以从很多的维度去获取信息,进入这个行业的门槛开始降低。

第三个变化就在于渠道的变化,有可能以前的渠道你要比较重的运营,你要铺比如说10个网点或者说1万个网点,你需要多少人力;但是现在的话,由于互联网的高度聚集效应,它可以很快速的把这个产品进行分销。

围绕这些变化,我们就需要有非常强的洞察力,只有先洞察到行业的变化,整个市场的变化,客户的变化,才能在做出更多的创新。

第二个能力是创新力

我觉得去满足客户的需求的话,就要不断的去创造新的服务产品。

我们一直在讲,事物没有永恒,你也不是只能做一个展会,你的核心竞争力在于你跟客户的粘性以及你能够持续不断的创造更多客户所要的产品和价值。

第三个能力是执行力

当你有了洞察、有了创新之后,你要非常强的一个执行力去落实你所有的这些项目。做展览很久的人一定都是会多多少少很热爱这个行业,因为展览是一个能比较快速获得成就感的行业。不像你做一个科研,可能要坚持几十年才能有一个结果。但是展览的话,有时候有个想法,慢有可能半年一年,快有可能一两个月,就可以把你的想法落实在一个项目上,然后你就可以感受到自我价值的实现。

让我印象比较深刻的是,在2017年以前,日本的化妆品在中国市场除了资生堂等比较知名的几个品牌之外,其他品牌都没有太发展起来。但是日本的化妆品产业其实非常强,有生产资质的企业超过五六千家,整体实力绝对不输韩国。可是为什么当时只有韩品而很少有日本的化妆品来进入?当我们意识到这是一个契机时,就带着诚意去拜访,从领馆的总领事、协会、JETRO(日本贸促会)等等进行沟通,直至日本企业的推介会等等。经过两年的努力,我们开始陆续把日本企业带进来,从2018年开始,大量的日本化妆品企业开始进入中国,越来越受到中国消费者的喜爱。我们感觉有时候展览它不只是一个贸易和信息的交流,真正强大的平台可以起到助推市场的作用。我们不能说日本化妆品现在那么火,完全是我们的功劳,但是我们确实起到了一个很好的助推作用。

回到起点,洞察的产生

 

这样的洞察是怎样发生的?

因为我们经常会去走访客户,有展商,有买家。在这个事件之前其实有一个契机,就是2016年韩国的萨德事件之后,韩品下架。很多的渠道商都非常着急,因为韩品当时有可能占到他们营业额一半甚至更高的比例。然后他们就说有什么产品可以马上替代呢?好像欧美产品调性完全不一样,价位和功能都不一样,那么他们就看到了日本产品的机会。结果一找,发现市场上没有很多选择,当时就很多人跟我们讲能不能有日本更多的产品推荐等等。因为他们的诉求,我们反向去推动国家的产业,让政府能够来支持日本化妆品企业规模性的进入中国。

 很多的洞察其实都是来自于我们展商、买家的频繁互动和交流。只有时时跟他们在一起,你才能真正想他们所想,提供他们所需要的产品和服务。

交流日专访CBE桑莹|会展业未来趋势及主办方所需的3个能力
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