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在过去的一年半中,我听到许多组展公司管理者表达出如下关注点,其内核都是围绕【模式】。

“最迷茫最关心就是模式,我们需要做什么?”

“关注展位需求以外的服务拓展。”

“关注商业模式。”

“思考最多的是未来的发展方向。”

“想知道从活动可以发散到什么业务”。

以上其实涉及两个层次:

一个是公司层面——我们这个公司的业务是为客户解决哪几套问题?每种解决方案需要什么不同的专长?组织结构如何配合?我称之为业务模式,和王春雷老师在他的文章中提到的会展2.0概念对应。民营企业以及一些合资企业中的管理者关注公司的业务模式多一些,可能因为有充分的决策权、并且有敏捷应对变化的习惯。

另一个是在项目团队层面——我们这个团,在服务客户的周期中,还能提交展会这种形式之外的什么服务?我称其为服务模式,和王春雷老师在文章中提到的展会2.0对应。国际公司的项目团队关注服务模式会更多,也许因为一方面项目组就维系客户的策略享有独立决策权;另一方面这个授权是在公司既定业务模式的边界之内。

两者的共同点在于

1.提交价值的时间在从3天向365天延伸;

2.提交的价值更多元。

相对来说,在重构业务模式这个层面,新业务模块对人的能力和资源投入的要求和从前的业务会有大不同;而在服务模式演化的层面,人的能力和从前则有更强的关联度和可延展性,许多项目组目前都在靠拉伸自己来承担新想出来的任务。

我把在观察中发现的同行们的尝试放在下图中

左侧起点是我们原有的3天展览、或2天会议;慢慢的,基于优势和发现的需求,一些同行把更多服务纳入给客户的价值体系,其中红色长条代表365天不间断的线上平台;其他是多频次、间歇性服务。具体组合,各有侧重。

谜团在哪里?

本文开头我所引用的话语都来自于展览主办方,这个群体中有不少人在花费时间思考这件事。其中也有一些代表做过/在做尝试,例如构建垂直领域的全年商贸信息发布(对接)平台、电商平台、资讯平台。

有意思的是,在和他们的沟通中(不是读宣传文章),我很少听到这些团队很笃定、很有热忱的告诉我“我们这件事做的很对。”即便有些是我眼中觉得做的很不错的,在表达的时候似乎也总有一种缺憾感:“投入特别大,还没找到盈利方式”。也很少有同行告诉我“我发现某个展览公司的什么平台做的特别好。”

在这个群体中,我只有在和中国婚博会的刘慧慧总在沟通的时候,听到了她清晰的表达线上平台的价值;也听到不止一位同行夸奖婚博会的线上线下体系构建的非常自给自足。

谜团在于:是什么导致了多个团队的这种不确信?甚至有的团队坚持几年后,慢慢放下了当时投资的线上平台,这又是为什么?

1.是因为财务负担么?投资大、盈利小。

2.是因为没组建好新团队,所以新的事情难做好么?

3.是因为展览业务的收益大,被这块消耗精力相对就不值当么?

于此同时,在另外一些群体中,我又感受到了对长线、多样化业务模式的高度认同。

例如我们曾经邀请来交流日分享过两次的HREC,人力资源智享会;又如,今年将来交流日分享的盖世汽车资讯平台。盖世并不简简单单是一个发行业动向的信息平台,他们的产品和服务有企业库、供需信息、行业报告、会议、培训、企业参访等等。

从3个方面,我感受到他们的业务模式得到的认同:

  1. 创办人的信心。和盖世汽车资讯平台创办人Tina沟通的时候,我得知他们多年前就摸索出了盈利之路,也继续走在这条路上;
  2. 友商评价。在一个行业群中,我看到有同行评价说“每家公司的营销方式都是建立在自己公司的资源、能力基础上的,盖世目前的体量和规模都不是短期内大家就能达到和效仿的”。
  3. 员工对公司业务模式和领路人的认同,见下图。

揭开这些谜团有什么价值?

在更多的时间点、更长的时间线、以更多元的方式为客户提交价值,这代表了一种愿望——在变化快速、竞争态势犹如按下葫芦起了瓢的市场格局下,把可供客户徜徉的花园修大一些、围墙垒高一些,占据客户心智的时间更多一些、把关系建立的更紧密一些;最后,让市场份额更大一些。技术的发展也为这些想法的实现提供了更为便利的条件。

尽管这其中会有许多种不同的业务组合方式,但通过对成功案例的梳理,看清多种业务的财务贡献、协同作用、成功要素,这对所有想做、在做这方面投入的同行来说,都会起到规避投资失败、提升员工工作体验和市场竞争力的作用。

对于那些专注于思考服务模式的同行,同样也会有助于在项目组人力/财力可及的范围,可以选择有利于结果目标的服务组合

从遥远的距离观望行业巨头的网站,我们可以看到Informa今天对自己的定义除了行业在传统中常说的platform to trade(商贸平台),还将其内涵扩大到了platforms for industries, specialists to innovate and grow. 激发行业与专业人士的创新、支持他们的成长的平台。在这样的愿景下,可以包含哪些具体举措?我们并不容易看到。

不过,在中国市场,已经涌现了许多成功案例,在听具体的“故事”的过程中,您会清晰的看到许多方式。

本届交流日的分享者将这6个角度为我们打开迷思

1.从行业信息平台的角度

2.从采购平台的角度

3.从协会化服务的角度

4.从行业媒体+营销服务+采购促进+教育活动+展会的角度

5.从商贸+营销服务的角度

6.从技术工具的角度

您可以关注并锁定这些时段

Day 1 下午 业务模式分会场

Day2 下午 全体大会

Day2 上午 业务驱动力分会场

Day 1 下午 业务模式分会场

Day2 下午 全体大会

Day1 下午 学习大市场

欢迎您,关注【业务模式和服务模式】的会展业管理者!

点击这里可了解大会全貌

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