展会内容营销策略

展会内容营销策略
Content Marketing for Trade Shows and Conferences

持续性提供高相关、有价值的内容是会展组织者今天吸引目标受众的不二法则

客户行为的改变对会展业的营销带来极大的影响。据Hubspot调查，在B2B采购过程中，有90%的工作采购者在与销售接触前已经独立完成，这些工作包括信息搜索、收集、形成对品牌的观点、筛选等等。

随时随地从众多渠道获得信息，读者在今天拥有的这种便利与自主权，让自High型、广告型内容更快的失去了应用市场。把自己当作有价值的媒体，提供对于读者有价值的内容，是我们在今天吸引和影响客户的正确方式。

在课堂中，除了对具体方法分解步骤给予清晰的指导，老师也会让大家：

  • 在多个环节检查自己的出品，讨论并提出改进意见。
  • 听到优秀同行的声音（访谈），了解：
    • 如何应对内容产出过程中的挑战？
    • 如何让自己逐步成长起来、建立自己所主理的内容的影响力？

时长
1天

适合人员
负责内容产出的营销者，以及【关注营销内容】并会【对内容提要求】的业务管理者。

课程提纲
一、 为什么今天我们更需要会做内容营销？

  1. 外部环境变化对营销内容的影响
    1. 今天客户在采购过程中的行为变化
    2. 对销售工作及营销工作带来的影响
    3. 今天读者与信息媒介的互动方式变化
    4. 给内容带来的要求
  2. 什么内容会让我们和客户保持最大关联度？
    1. 我们在何处和客户产生关联？
    2. 体会：愿景探索，这是帮我们与客户保持关联的重要工具
    3. 内容营销的核心要点及其对展览组织者的作用
  3. 用两个原则来检验-我们有多少出品走在内容营销的航道上？

二、 具体方法-那我们如何写出符合【内容营销】定义的内容来？

  1. 明确我和读者的相互角色
  2. 我要提供什么的什么支持？指引、信心、还是工具？
    1. 讨论-这些文章旨在提供什么？
  3. 明晰我的文章帮读者在自己的 “英雄之旅”上发生的位移是什么？
  4. 如何让我的内容赢得读者的重视和信任？
    1. 演练：客户画像分析及我们出什么内容对他们是重要的
    2. 选择题：哪些做法更有利于我们获得读者的信任？
      • – 自查：如何调整这些文章可以增强读者的信任？
  5. 怎么能用一把强劲的钩子钩读者打开文章？
    1. 好的钩子什么样？
    2. 检查与改进：这些标题需要怎样调整？
  6. 如何让读者读完我的文章？
    1. 结构要求-阅读范文，归纳支持读者顺畅阅读的结构特点
      • 对文章整体结构的指导
      • 正文部分如何有序展开？
    2. 吸引人不断向下阅读的小标题长什么样？
      • 从例子归纳特点
      • 自查：我的发现与改进建议
    3. 给读者喘息与决策的空间
      • 对比：满铺与留白
      • 对比：追赶与吸引
      • 归纳：对版面及CTA(行动号召)的考虑
  7. 如何通过情理兼顾与读者建立深刻并有温度的关系？
    1. 对比：两个说的都很对，为什么感觉很不同？
    2. 归纳：说道理和讲故事的不同
    3. 故事怎么讲？故事需要什么元素？
    4. 怎样的商业故事更吸引读者？
    5. 冲突的作用
    6. 用什么来制造冲突？
    7. 除了用故事，还有什么元素能给内容增加情绪影响？
    8. 案例：品牌人设的选择与应用

三、 具体方法-那我们如何使用内容来实现营销目标？

  1. 对内容形式的选择
    • 体会国际及国内会展业内容营销案例
    • 用焦点地图找到适合自己当下的内容类型
  2. 用内容营销支持项目目标
    • 展开3个进程，明晰如何用内容推进项目目标的实现
      • 项目进程
      • 营销漏斗转化进程
      • 客户情境及采购意愿度进程
    • 案例：与项目推进协调一致的内容产出
  3. 最大化吸引细分群体
  4. – 案例：对细分群体做有针对性的沟通
    • 如何通过明确细分群体避免精力投放的错位
    • 案例：通过有目标感的规划内容精准引流
    • 案例：通过KOL放大对目标群体的影响力
    • 思考：如何规划内容有利于行动与目标对齐？
    • 内容的循环利用

四、 实施中的难点及应对

  1. 原创文章的难点与应对
  2. 转载/编辑类内容的难点与应对
  3. 做一个好的内容营销者需要什么特质？
    1. 我们的感受？
    2. 访谈：会展业其他的内容营销者怎么说

五、 内容营销者的成长与荣耀时刻

  1. 内容营销者的荣耀时刻与个人成长
  2. 收获及感悟
  3. 如何练出内容营销的能力肌肉？-对在工作中实际应用的期望

授课老师

马国宜老师是赛诺迅会展培训的创办人，她曾先后在励展博览集团、慕尼黑展览的在华合资公司京慕以及杜塞尔多夫展览公司工作，对会展业的工作有深切了解。在赛诺迅成立初期，她以主打内容营销的【会议策划圈】电子期刊赢得行业信任。

由她策划和组织的《学习型会展组织者交流大会》到2021年已成功举办7届，大会定位为分享行业成功实践和前沿动向，这场大会既起到了强化赛诺迅会展培训品牌的作用，也为培训课程提供了持续的滋养。

出身于会展业，具备在美国波士顿学院的MBA学习经历，又在教学领域长期钻研，马国宜老师今天是取得了【国际教育工作者认证】的专业老师，也是在会展业多场大会中受欢迎的演讲人。

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