基于DISC行为风格的销售技巧

同样的销售方法，面对不同客户时为何效果不同？这是因为不同性格特点的客户对同样的销售动作会有不同反应，因而说话方式也需要因人而异。

DISC是一个用于识别不同性格特点的知识体系，将DISC行为风格判断工具与销售技巧融合在一起，这门课程将帮助销售知己解彼，达成更理想的业绩。

授课讲师

这个主题的授课老师是赛诺迅的明星销售主题老师。2017年，他为会展业同行提交了50多天的销售主题授课。他讲授的主题还包括大客户销售技能、销售团队管理、逻辑思维与有效表达、问题分析解决v等课程。

课程提要

第一单元 销售的认知

1. 销售的核心概念
2. 何为成功销售
3. 销售人员的角色和能力匹配

第二单元 销售的基本沟通技巧

• 观察/倾听/提问/表达

第三单元 销售DISC行为风格

• DISC行为风格概念
• DISC类型的销售人员行为风格及改进
• DISC类型的客户行为风格及应对

第四单元 DISC在销售进程中的应用

1. 第一步 建立信任（DI）
   • 赢得客户信任
   • 展开话题的开场白
2. 第二步 探询需求（CS）
   • 客户角色与需求
   • SPIN提问模式
3. 第三步 销售呈现
   • 理性逻辑FAB
   • 感性表达
4. 第四步 促进成交
   • 如何应对CS客户的无动于衷
   • 如何应对DI客户的负面异议
   • 不同类型客户的成交促进方法