大客户销售实战技巧

许多公司鼓励电话销售人员：“如果有机会说话，你就多介绍。”但在大客户销售的过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在进行盲目的赌博、或在和客户的真实需求进行抗争。

在会展业，对重要的大客户，有效的面对面拜访是促成销售的重要举措。出色的销售在拜访过程中要做到抑制自己说话的冲动，通过观察、提问、甚至静默引导客户表述真正的关注点，最终获得客户对个人及推荐方案的认可。

采购是客户自己做出决定的过程，客户采购有其自身希望解决或达成的目的，这门课程所融合的销售行为学、逻辑学、心理学、语言学等方面的综合技能将有效助力实现更为成功的销售沟通。课程内容覆盖销售行动规划、有效约见、销售理念、优势呈现、获得承诺、处理疑虑这些大客户销售的重点环节，会有效的帮助您在销售能力及业绩上的提升。

课程提要

一、认知大客户销售困惑与客户行动原理

二、为成功拜访需要进行什么准备

1. 阐述并列举客户的认知与期望
2. 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

三、大客户沟通中的提问技巧

1. 为什么要提问
2. 应该问哪些问题
3. 提问要注意什么

四、掌握呈现独特优势的技巧

1. 认识差异优势在销售中的重要性
2. 讲述差异优势的定义和标准
3. 基于客户概念制定差异优势清单

五、理解并运用合作经营概念

1. 认知合作经营理念与传统销售的不同
2. 结合不同的应用场景应用SPAR句式
3. 基于客户概念和合作经营流程制定沟通表

六、如何排解客户顾虑并获得承诺

1. 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2. 阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现
3. 应对顾虑类问题和用太极推手处理客户顾虑

七、评估拜访效果归纳成功经验

1. 用于评估拜访效果的问题清单
2. 归类：客户信任与不信任的表现
3. 归纳：赢得客户信任的主要途径和方法

授课讲师

赛诺迅会展培训选拔老师的维度包括专业知识，教学法、语言风格、职业精神。所有授课老师均通过赛诺迅审核流程：或通过在学习型会展组织者交流日大会设置的审核流程，或经由马国宜老师在课堂亲自听课审核。

本主题授课老师具备这个主题的认证授课资质，从销售基层做起，取得了突出业绩，具有多年销售运营管理及企业销售人才培养体系构建的经验。由于接受了专业教练技术学习，老师善于通过互动训练促进学习，启发学员；在语言风格上，富有激情、感召力并言之有物、重点突出，能为学员提供愉快并有收获的学习体验。