会展活动客户销售方案策划及方案式销售沟通技巧
Solution-Based Sales for Trade Shows and Conferences
在疫情之前，会展从业者已感受到在今天的销售沟通中，不理解客户的营销需求会难以和客户开展对话。疫情来袭，一些行业甲方客户的营销需求开始更快速的变化，这种市场环境更需要展会销售人员有能力了解客户的营销目标，建立信任，做出让客户喜欢、愿意投钱的方案。
这个主题通过下方重点内容帮销售骨干优化方法与绩效:
Day 1
1. 共创讨论：成功销售的主线
a) 成功销售需要照顾的两条线
b) 从内容到全人状态-我们的状态在如何影响销售进程？
c) 行业常见销售开场方式及其问题
d) 如何推进与客户的关系线
e) 体会如何通过「主导」与「跟随」状态的切换，让客户更愿意交流
f) 让客户产生信任的要素是什么？
g) 气场是怎样练出来的
h) 打动客户的表达逻辑
2. 理解甲方客户的营销目标
a) 案例分析-甲方客户的营销目标有几类
b) 研讨及练习：会展组织者可以通过什么方式支持客户达成目标？
c) 从案例来学习：如何提炼分析甲方客户的需求
3. 讨论
a) 今天印象最深的收获是？
b) 课后作业：销售沟通逻辑改进，每组提交改进作业
Day 2
4. 给中大客户的方案策划及销售方案撰写
a) 如何能够立体的了解客户需求？
b) 你的方案打动客户么？全球领先团队是怎么表达的？
c) 在对比中学习-哪个通用型方案最好？我们学到了什么？
d) 归纳：撰写通用型方案的要点
e) 在对比中学习-哪个个性化方案最好？优点是什么？
f) 归纳：撰写个性化销售方案的结构
5. 方案式销售沟通5步法
a) 介绍沟通步骤
b) 小练习-常见拒绝与应对
c) 总结：应对决绝的方法
d) 大练习-5步沟通角色演练
e) 日常自我训练方法-倒推你的完美问题
6. 不打无准备之战-在销售跟进过程中需要做的功课
7. 客户对效果的考量及长期关系维护
授课老师
马国宜是学习型会展组织者交流大会的策划人、是赛诺迅会展培训创办人，也是会展业多场大会受欢迎的演讲人。她具有美国波士顿学院MBA学习经历，曾在励展博览集团获「大中华区最佳销售」、「Passion for Winning」等奖项。
马国宜老师在培训领域接受的训练包括国际教育工作者认证培训（荷兰思腾），6秒钟情商实践家认证，Gallup优势认证教练，ORSC组织关系教练等。
她是一位植根会展业的专业培训老师。