会展活动大客户销售方案及方案式销售沟通技巧

适合：自办活动团队中的大客户销售、已开始帮助主办方销售赞助的出展团队的大客户销售－传统所说的赞助销售，本质就是一场活动中的大客户销售。

自2019年中起，在服务客户的过程中，赛诺迅感受到对这个主题需求的上扬。对自办活动的组织者来说，今天在大客户销售的过程中，不理解客户的营销需求就难以与之对话。怎样基于对客户营销目标的深入理解，做出让他们信任、喜欢、愿意投钱的方案？

这个主题通过下方重点内容帮助销售经理获得深刻认识、优化方法与绩效：

• 从归类客户的营销目标入手，理解我们的产品元素可以如何与之匹配。
• 通过角色演练训练销售经理探询、理解、匹配客户的营销需求
• 理解并掌握通用方案及个性化销售方案的内容结构

课程提纲

一、成功销售的主线

1. 故事分享及讨论梳理－成功的销售都是因为什么？
2. 如何让客户愿意托付与我们？

二、方案式销售沟通

1. 概念理解：给大客户的销售方案其实是什么？
2. 案例：归类学习甲方客户的主要营销目标
3. 视野拓展：从活动实图辨识这些方式都是在支持客户的哪一类营销目标？
4. 知识点应用：我们如何支持客户营销目标的达成？
5. 案例研讨：为什么这3家企业愿意选择案例中的活动？
6. 学习成果：给客户规划销售方案的思考分析路线图
7. 讲解与归纳：如何敏锐的判断大客户销售机遇？
8. 讲解与演练：有助于挖掘了解客户需求的沟通方法
9. 讲解与演练：异议应对

三、 掌握销售方案的策划及撰写思路

1. 通用方案（可以发给所有目标客户的）的内容学习
   1. 案例阅读
   2. 发现亮点、比较优劣、归纳方法
2. 个性化方案的内容学习
   1. 案例阅读
   2. 发现亮点、比较优劣、归纳方法
3. 讲解谈判过程及要点
4. 促进成交的5种沟通方法－讲解并演练

四、 有助于建立长期合作的要点

1. 共创讨论，老师补充
2. 回顾收尾

授课讲师

马国宜是MPI(国际会议专业人士协会)首位中国认证培训师，接受了MPI先进的教学法培训并在MPI中国培训中讲授多门课程。她是美国波士顿学院MBA，有良好的商业理论基础。在Gallup优势测评中，她的首要优势主题是“概念”，拥有这类优势的人善于发现关联，能透过复杂的表面发现精彩而简明的概念并合理解释事物本质。

她曾获励展博览集团“大中华区最佳销售”奖项。自2010年来，她与国外专家就论坛策划、赞助销售、营销等主题的培训进行密切交流，进一步获得对这些主题融会贯通的深入认识。

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