双赢商务谈判

适合：需要谈判技巧的销售、商务、采购负责人及管理者

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。 这个主题的内容会帮我们系统化了解谈判的相关过程、学习在谈判过程中需要的技巧与策略、应对谈判对象设下的谈判陷阱，更有的放矢的取得满意结果。

一、 谈判中的本能训练:思维博弈
1. 谈判基本认知

• 四类谈判者
• 二类谈判的区别

2. 谈判的三个要点思维

• 谈判开场的思维训练
• 对于结果的思维训练
• 对于过程的思维训练

3. 谈判的整体思维博弈

• 谈判目标是什么
• 谈判的不同阶段
• 有哪些人参与
• 牵涉数量说明什么
• 怎么定义对方的需求
• 谈判中常说的三个故事
• 挖坑
• 愿景
• 第三方标准
• 对冲筹码
• 认清筹码
• 什么是对冲

4.案例分析:

二、 谈判的三个能力点
1、 信息传递要有效

• 信息传递有效的标准
• 信息传递的三要素
• 清晰性
  • 还原真实的信息
  • 还原真实的感受
  • 还原真实的意图
• 时机性
• 对人
• 对事
• 实现性
• 行为为标准
• 结果为导向
• 主要案例:卖房姑娘的经典销售思路

2、 异议处理，达成共识

• 苏格拉底异议处理法则
• 认同的重要性
• 认同的三个技巧
• 异议处理要点
• 什么是他的价值
• 找到问题背后的 WHY
• 共同沟通到的 HOW
• 达成共识的 WHAT
• 案例分析:异议处理逻辑图

3、 察言观色

• 察言观色的五个要素
  • 传统察言观色如何科学运用小布什的二张照片的训练
• 头部密码
  • 常见的头部动作
  • 常见的客户微表情
• 手的秘密
  • 常见的手部动作
  • 握手，快速判断对方
• 脚的信息
  • 常见的脚部动作
  • 坐姿，快速判读对方

三、 谈判常见策略运用
1、 防御策略:

• 开价的要素
• 为什么要高开
• 谁先开条件
• 高开多少
• 分割策略
• 面对还价的反应
• 永不接受对方的第一次条款
• 不情愿法则
• 记住现在最重要的事

2、 僵持策略:

• 请示领导的分寸
• 为什么要请示领导
• 领导什么时候做好人
• 领导什么时候做坏人
• 请示的时机把握
• 小心拖延策略
• 拖延策略应对不当的后果
• 折中的技巧
• 折中公平吗
• 谁先提折中比较好
• 如果策略互逼底牌
• 让步可以，但一定有交换

3、 反攻策略

• 黑脸白脸的运用
• 如何争取运用双脸策略
• 常见的让步方式分析
• 反悔策略巧用
• 客户最后阶段的攻势
• 如何化解的要点
• 小恩惠的收尾
• 让步讲时机而非幅度
• 最后阶段该做什么

“听君一席话，胜读十年书! ”

如新中国 业务骨干

“行云流水的授课、深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强!”

中国银行 业务骨干