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交流日是内容密集的大会,两天中参会者要吸收大量信息,在之后还需要重温现场情境来回顾消化。好的一点是,在近30位来自行业内外的分享者的内容中,有许多高频出现的词汇,彼此加强,互相验证,让我们能更清晰的看到领先团队在今天的聚焦点。

我所把握到的高频词有、且不限于这些:数字化、客户洞察、新产品和服务组合、使命感、解决客户的问题、推动行业发展、内容、客户关系、从展台到舞台……


当试图把这些词汇蕴藏的信息归纳出来,我看到在交流日舞台上的领先会展组织者有这4方面的思想焦点。

一、危中有机-市场遭遇困境时也会有机遇出现

1. 当产业在供应链上遇到挑战的时候,展览组织者可以影响供应端的调整,推进产业的良性发展

深圳礼品展蒋承文董事长讲到:“2008年遇到金融危机,这主要是出口方面的危机。我们从商务部请了三个专家组到了江浙和广东,和政府合作,搞了很多深入的讲座,培训企业如何做内贸。所以2008年有700家企业从出口转型、到礼品展来寻找内贸机遇。在这个市场危机下,我们的曲线是增长的。”

ITE深圳工业展的创办人姚纪广姚总讲了这样一个案例:“疫情之下,由于海外市场停滞,有些企业的海外供应链断掉了。原来他们所有的包装线、自动化生产线都是买日本的,当疫情断掉了海外的供应,就要找国内的供应商。通过我们帮助和国内供应商拉线、在平台上促进交流,他们突然发现原来是用惯了国外的,原来国产包装线的水平和性价比并不比日本的差。这个时候就有了一个转向,以后所有的生产线的供应都转向国内。而另一些企业,以前需要到海外市场进行销售,现在要寻求国内市场,在这个时期,也对接上了。

疫情打乱了原来传统供应链的关系,在重新组织供应关系方面,会展比在其他的日子里更加起到了本质性的作用。”

CBE美容博览会的执行主席桑莹提到:在2017、2018年的时候,国内市场的日本化妆品品牌还非常少。日本的化妆品行业其实非常发达,拿到生产许可的有5、6千家,但是在中国市场有影响力的过去主要就是资生堂,其他在中国市场上都不突出。

当时经销商代理的适合亚洲人皮肤的主要是韩品,但萨德事件后,韩品要下架。经销商就非常着急,希望能用日本产品替代韩品。所以我们在一到两年的时间里,和领馆、和日本的贸促会不断的进行沟通。最初,他们对于化妆品产业并没有重视,但是我们让他们看到了市场的潜力,之后日本政府开始拨款支持企业来开发中国市场。现在大家可以看到市场上的日本产品越来越多,不能说就是因为我们,但是洞察到产业中的困难,想办法促成调整,作为展会主办方,我们还是助推了市场,也打开了机遇。“

二、和原主题关联的细分领域,往往是机遇的切入口

蒋承文董事长提到:“2013年对我们是一个最大的打击,大家看曲线一下下来了。为什么?八项规定。我们名字叫“礼品展”,这是对我们最大的威胁。展位掉了3成,出现了一个断崖式的下跌。既然这样,我们就花心思开发新的关联品类,后来又加了食品、电子,一年以后,2015年整个就起来了。从我们的战略来讲,开一个全新展会不如培养有关联性的细分板块,之后可以剥离出去。”

婚博会CEO刘慧慧总也提到:“婚博会作为入口,拉动其他同样需要做重决策的链条,比说家装,因为结婚一般都要家装,我们获客是婚博会的刚需转化为家博会的客资,这个成本就比单独展会的客资转化低很多。到后面我们还有母婴。所以,当生态链建成后,即便前面的获客成本高,也会被摊薄。”

三、基于深入的客户洞察来创造价值

代表甲方客户的分享者-欧司朗汽车照明亚太区营销负责人冯卓总监分享了这样的一个内容:

差异化客户体验就是指我们给客户的独特价值。这些独特价值的打造,大会分享者认为:

1.在危难中做对一件帮助客户的事

ITE深圳工业展姚总说:“你花了很长的时间做推广宣传,都不如危机的时候给处理好一件重要的事情。我们从事的是工业的核心部件和做设备的各种各样的功能技术的一些东西和设备,在碰到疫情的时候,最紧缺的是医疗设备,做口罩机和防控物资,当时我们也是想办法,迅速地把我们的观众社群、展商社群中,做医疗相关的有用企业全部结合起来了在自己的平台上,促进和医疗行业的对接,对物资的供应起到了一定地帮助作用。这之后我们就发现,当我们在危机的时候做对了一些动作,就会更加拉紧你和展商、观众和大家之间的认同,以及加强大家对你的认识。“

2.洞察客户需求、深度满足客户需求,这是竞争中的护城河

蒋承文董事长说:“了解和洞察是不同的,当我们能深入洞察客户需求,并且满足了他们的需求,这个时候我们是不怕竞争者的,因为他们可能没有理解客户需要的价值,单纯为了做展会而做展会是没有意义的。”

桑莹总说:“以前很多的超级大展的功能还有品牌展现和形象在里面。现在我们的客户特别务实,都会看每一分钱的投入能不能有ROI的转化,这是我们现在客户对待所有供应商的通用标准,在以前是很难想象的。这导致我们像互联网公司一样,做很深度的工作、做全年的活动,来达到他们心目中预期的ROI的转化。

未来我认为所有的展会平台是以客户为中心,所谓的建立护城河和竞争壁垒,不是在于你有多少家展商,而是你和展商的互动以及买家组织的深度。我做的所有事情都是为了他、为了他开心、让他有性价比、满足他心目中的ROI。所以这个时期我感到有两个点:一是所有的变化都是跟随行业的特性的变化;二是所有的变化都是随着客户的需求而变化。

冯卓总监也提到:“我们今天参展要的不是静态的展示,我们在经历参展诉求上的转变。更善于倾听客户声音、和客户进行共创的主办方会在未来会更打动客户。

四、会展组织者需要创造内容与话题

ITE深圳工业展姚总说:“工业性的展会在不同的时期要思考未来输出的价值是什么,我们觉得不仅是简单摆一个展,好的展会我的理解一定是从事这个行业的全球的专家和学者到你这儿来交流,去发布。变成有教育性、示范性和前瞻性。这件事情在今天的环境下很难,需要有广泛的影响力才能做到。目前来看任重道远,需要很长的时间才能做到真正一流的工业性的展会。”

欧司朗汽车照明的冯卓总监说:“今天我们需要会展主办方能创造内容,例如你们的论坛,行业中有哪些技术创新,有什么动向?让我们介入进去,把我们也放进内容里;体验、场景这些也都是话题和内容,所以我们要的不是光秃秃地进行产品展示,我们需要话题吸引客户、和客户进行互动。”

在本次大会上,知名公关专家李国威老师专程到会指导会展人如何通过创造能免费传播的内容来塑造品牌、实现增量。他还对FBiF等多个团队的内容打造给予了高度赞美。

五、传统展会需要插上数字化的翅膀

GSMA大中华区总裁斯寒基于移动通讯博览会的全球经验,特别为本届交流日参会代表定制了分享内容。

她提出,未来所有的国际化展会都离不开线上对线下的赋能。虽然线上线下融合在今天只是小荷才露尖尖角,但已经看到有4个方向是可以致力发展的,分别是内容、商务合作、数据收集与分析及与会体验

蒋承文董事长也提到:“接下来要做的是为客户打造线下+线上双渠道平台”。

桑莹总提到:“今天客户获取信息的许多渠道来自线上,展会也可以通过很多线上功能,把信息传达给不能到现场的人。

数字化具体的来说可以分为对内和对外,对内是指通过信息技术对我们内部流程的系统化管理,包括CRM,工作流程管理等,这些都是能帮助我们提升效率的。

对外包括我们很多同行在做的线上平台、线上展会,大家有各自不同的功能。由于ToB的决策链路很难在线上被模块化,所以我觉得线上无法取代线下,但是可以赋能决策前期的信息互通、促进转化。”

中国婚博会的刘慧慧总也表达:“展会行业今天最大的瓶颈是太传统,未来的出路在于数字化。通过数字化的赋能,让你的获客成本降低,让你的展会收益增加。”

以上是我对自己在本届交流日听到的高频词的解读,希望您读来有益。

由于要主持并演讲,我漏听了不少场次。欢迎更多参会伙伴在本周内(可延长至周日)给我投递您的会后(有奖)征文稿件,这会是一个很好的、整理收获的过程。

学习型会展组织者交流大会(简称会展交流日)是追求精进的中国会展企业的管理层分享战略思考、最佳实践、拓展伙伴关系的交流盛会。强调务实前瞻以及充分交流,大会曾荣获 CMO俱乐部及美国市场研究公司Forrester联合评选的 [最佳活动体验营销奖]。

于7月28-29日在上海举办的本届交流日吸引了全国30个城市、326位会展业同仁到会,其中26%为董事长、总经理级别;42%为副总经理、副总裁及以上级别;69%为部门负责人及以上级别;92%为项目经理、市场经理及以上级别。

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