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编译:赛诺迅

Deb Calvert是销售主题的专栏作家,她针对销售人员与客户的第一次会谈提出以下五点建议:

1.   和客户沟通以前,先上网收集有关客户的公开信息。这会帮你用有质量的问题吸引客户。
2.   抛出问题前简要的说明你问这个问题的意图,这样对方不至于疑惑你的企图,或对你生有戒心。如:王先生,您如果不介意的话我想问几个关于贵司业务的问题,以便推荐适合你们需求的解决方案。或:王先生,因为想知道今后这方面的信息是否还要继续递送给您,所以想请问您今后还会在这个行业继续发展么?而不是:王先生,那您今后会往哪方面发展?

3.   用开放性问题(不是用是否来回答的问题)促使目标客户思考,并给你有价值的信息。

4.   注意力集中!投入兴趣积极的倾听,不要打断客户说话。你的目的是完全的理解,并跟进提问。如果你太早打断对方提出建议,你会错过很多重要的信息。
5.   有策略性的问问题。问题的长度需要足以让双方建立友好的感受和理解,但同时也要让问题简练到能体现你对对方繁忙工作的尊重。

在这五点中,对大多数销售来说最难的就是有策略的提问,常发现很多人问些莫名其妙的问题,结果不是烦扰客户就是没有效果。在提问时有策略是指根据你想要的结果来规划问题。

引导客户多说,在说的过程中让客户打开心扉阐明需求, 为自己创造给客户推荐最佳方案机会的沟通技巧是往届赞助销售培训学员反馈的最大收益之一, 2012年这门课程将于7月26-27日在上海举办,届时也将对此提供密集高效的训练

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