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原文作者:Stephanie Selesnick    编译:赛诺迅会展资讯采编中心

近期,我们和杰斐逊·戴维斯, 竞争优势(Competitive Edge)总裁, 商贸展效能专家, 拥有超过30年的从业经验。讨论了他最关注的领域之一—如何留住参展商。

在美国, 平均来说76%的参展商会重复参展,有24%的参展商每年更换一次。更令人感到沮丧的是,30%的新展商会续约。

杰斐逊将低续约率归因于以下三点:

1. 有时,这对展商是一个错误的选择。
2. 展商参展没有计划,参展之前也没有做任何营销推广。
3. 展位前的人流不理想。(虽然意向客户参加了展会,但并未在展位前停留)。

为了开始提高参展商的保留率, 杰斐逊建议我们停止 “基于交易效率的客户关系”, 组织者在这种关系中希望高效成单,减少时间投入。由于缺少深入的一对一的沟通,缺乏真正对展商有帮助的教育,有的只是大量关于参展规则、付费营销机会这些信息的邮件。

相反, 他建议组织者腾出时间, 分配资源, 对参展商做适当的教育。正如2017年底UFI发布的[全球参展商洞察研究](Gloral Exhibitor Insight)所发现的, 能够给参展商制定适当教育计划的公司得到的NPS (净推荐值) 远远高于没有做这些的主办方。

杰斐逊说, 所有的展览应该 “争取 85%” 的参展商保留率。他建议采取以下步骤来保持和发展客户群:

1. 证明展会适合展商
你的展会在这个市场有多重要?你是否能为参展商带来足够的特定领域的观众?询问观众他们最感兴趣的是什么,或想买什么。展会组织者有责任确保观众能找到合适的展商, 反之亦然。

2. 证明价值
大多数参展商认为参展是昂贵的。不过, 杰斐逊认为, 我们可以将展会的真正价值更好的传达给参展商。如果把参展成本细分为获得每次互动机会的成本,就会改变展商对投资金额的感知。如果每次互动的成本是40-70 美元,花费时间拨打销售电话获得的互动成本要比这高多少?当价值明确时, 决策就很容易。

3. 展示对长期合作的承诺!
展会主办方应该非常积极主动,并且以咨询顾问的方式去接洽和帮助展商,其中包括教育展商。正如他所指出:”我们在大学里没有如何参展的学习。虽然大多数展览都会为教育参会者花费几十万美元,却鲜有主办方为教育展商投入资源。”
清晰的沟通、客户关系建设和教育是留住参展商的关键。您是如何计划保留参展商的呢?

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