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百度百科上对内卷的定义是“内卷,本意是指人类社会在一个发展阶段达到某种确定的形式后,停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。”

一段时间以来,我感到在我们行业中的许多组展机构中,内卷相当严重。组展机构这个词用英文organizers很容易对应,organizers包含协会、企业;企业又包括国际、国营、民营、合资各类,但凡自己的团队在操办展览会,都是。

在我眼中,这些内卷现象的结构比较像一棵树的结构

非常内卷以及非常创新|中国组展机构的两极分化

1. 最表层的、也是对外接触面积最大的,是员工层面

每天我们行业大量的员工和客户做销售沟通、或通过内容做传播。许多员工在沟通时,一开始切入的、中间跟进的,都是“展位”、“展会”这个话题。就拿展位说事儿做销售,倒推回去几十年,比现在有更大的可行性。

那个时候整个社会正处于摆脱物资严重匮乏的时期,这时有个展,脱胎于过去的物资计划分配工作会议,给市场上是会传递一种信息:“到这里能拿到货”,经销商一定乐意去,展商也容易产生信念。

那个时候,展也少,组展机构常有特别的出身,许多是协会,和行业中的供方、经销商都联系畅通,可能在一定的层面有约束和管理的关系。招展发通知—都有这些特定的历史原因。

市场发展到今天,当有各种其他服务在呼应并深度诱惑我们的客户时,我们如果还没能提供足够的信息阐述我们带来的价值、我们如果不能图文并茂的吸引人。自问一下,这是不是在保留几十年没变的习惯了?

在日复一日的沿袭中,我们的员工学习着组织一直沿袭来的方式,可以特别顺溜的说很多和“展位”有关的话,“您选展位么?要没了。”,“通道这个位置最好,我还能给您留几天” 。

这样的内容其实属于售中、接近售后的环节,默认客户已经认同通过参展能达成企业的营销目标。疫情之前,我们在享受【客户已形成的参展习惯】的红利,就说这些也还可以。疫情来了,企业参展习惯中断了一下,再去拉客户,发现难度大了!我们需要和客户就【能支持他们实现营销目标的手段】达成共识,但我们许多负责前期业务拓展的销售做不了这样的沟通,只能聚焦说展位。

问题不仅在销售这个层面,看内容传播,立场转化过来了么?说自己、还是为客户解决问题?看产品策划,以什么为策划思路?做了一堆看着有领导站台,最后对效果没用的活动么?

市场变、客户需求变,我们的方法没变过来。在盘子比较大的项目中,员工的自我感觉可能也还很良好,而一些看到未来需求与团队现状之间差距的管理者,已经是很着急的了。

2. 往里走一层是职能的设置

在很多组展单位内部,还没有符合今天市场需求的专业分工。问:谁负责微信内容?我们都负责;谁负责宣传册?我们都负责;谁负责会议内容?我们协会其他部门-不是我们展览部。带着历史遗留给我们的这么多习惯,难问责、也难有条件聚焦、提高、协同。

我在一段时间和IAEE(国际展览及活动业协会)沟通较多,发现他们的职能设置和专业公司一样,有专门负责Marketing的,专门负责活动策划的、专门负责销售的、专门负责行业研究的等等等等,所以事情做得好,特别与时俱进,值得我们学习。

3. 最根部的是管理者对责任、目标以及实现目标的路径的认识

管理者都有一个责任是发展人的能力,这是对组织的未来负责,也是对员工负责。我真希望我们的管理者都有这个意识,就观察来看,我对此不确定。

很多次,有一些组展机构的业务部门负责人来找我询问学习项目,他们的愿望都被领导驳回。一群人想突破自我局限、与有用的外部信息体系对接,这样的愿望被打压,是否能让我们感受到内卷在碾压动力方面的巨大力量?

前两个月,我去孩子学校开家长会,老师说的一句话让我不断回味。这句话是,“如果我们想让孩子跑得更快,我们做的不能只是后面催“快跑、快跑”;我们更需要在前面展现给他们能跑快的方法。”

管理者都有的优秀品质是对结果负责,我们达成结果的手段,除了催活儿,更需要帮团队提升认知、引领方法。

有一段时间,我对看到的这些内卷现象感到太令人着急。包括有时去行业大会演讲,很多同行对我说,“太好啦!马老师,听说您讲的不错,关键是免费,我们让团队好多人都来了”。这当然没错儿的,要是我当然也会。但假如反过来,我们行业的许多公司真的就是不选收费的,只有免费的时候愿意听,一个行业的问题就非常大了。

我和各个行业的培训师总一起学习,在大型行业,公司内部全职培训经理的设置常是每100人设1人,也就是在比方说3000人的一个药企,会有30个人全职负责大家的能力进步;百度、51同程、联通、电信、宜家、雀巢……各行各业的好企业为员工提供学习项目的力度都非常大。

我们很少有Organizer公司达到100人,所以也很少有专人负责能力发展,但这绝不等于我们要排斥从外部获取促进团队新能力形成的服务。

下面我说说“非常创新”。这几年我觉得行业中不同organizers之间差距拉大了,这个距离在以越来越快的速度拉大。

非常内卷以及非常创新|中国组展机构的两极分化

说说好多人熟悉的陈弘浩总,我观察到他对新营销的认知深厚并有清晰的逻辑体系。他实践他也学习——我观察有的是他所在的集团公司安排的、有的估计是他找到的外部专家(看到他团队请外部专家给客户提供有关新方法体系的讲座)。他带团队总在研究更好的方法,结果?我们都看到了,一个快速发展的品牌。

最近我和不少同行交流,有年龄大于我的、也有后浪。这些交谈的内容让我特别感动——我们行业有人在做这么棒的事情!或者,是在给“我们给展商提供营销解决方案“这个概念填充中与时俱进、更有价值的内容;或者,借助技术体系,加速买方在采购前的信息获取,让展会上的销量比从前翻倍;或者,把自己深深的嵌入所服务的行业,成为和买方关系紧密、对供方意义重大的关键一环。

最创新的、最内卷的,两相比较,我有时感觉我们不同的organizers好像不处于同一个历史时期,不属于同一个真实世界……

当眼前看到一个历史洪流时,再看人的行为选择:变,还是不变?自己造轮子,还是与广阔天地链接、快速更新认知与方法?有些选择,让人保持激流勇进,有些选择,意味着原地不动、以及慢慢的淡出。

非常内卷以及非常创新|中国组展机构的两极分化

榜样总是能让我们更清晰的看到前进方向,也感受到巨大的精神动力;而激流勇进这个态度,只要你要,就可以开始拥有。

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