5 Things Potential Customers Want to Hear

文:Tom Searcy
编译:赛诺迅

当你拜访客户的时候,确保给客户提供一些他们在寻找的有价值的信息。如果你具备对市场的洞察力,能使个人和组织的工作都更有效,你就有机会赢得他们的信赖和建立进一步关系的机会,这是销售中的关键。

确保在以下5方面有不俗谈吐有助于达成上述目标:

1.市场地位

客户经常认为像你这样外来的销售人员有机会收集很多市场信息,能够带来很多最新的市场信息-常优于他们市场部门调查的市场情报。你,在慎重并不涉及商业机密的情况下,如果能提供给客户一些有价值的市场信息,则可赢得许多信任和尊重。

2.下一步是什么?

在工作领域,客户总在寻求那些能给他们提供一些针对即将推出的法规、技术发展趋势、行业中的兼并和收购,以及任何其他影响业务的发展有关的看法和信息。在这些方面能提供更多见解的销售人员有机会获得更多见面机会,更快的客户回应及更好的联系路径。

3. 最佳实践

在很多方面,世界变得越来越界限模糊。现在的合作伙伴可能会变成对手,B2C商业模式可能会变成B2B模式。市场上那些最好和最聪明的公司总在迅速调整举措。随处留意,你可以变成有关客户所在行业最佳实践的宝贵信息源。

4.趋势和模式

如果你能以这样的话开始交谈:“在对您公司的观察过程中,我们留意到一些重要的模式”,那么你一定能保证听众的全神贯注。每个人都想知道他或她(或他们的公司)在别人眼力是怎样的。提前做好功课,你完全可以确保获得他对你所总结的内容的关注-有时你可以套用行业整体模式。

5.客户和他人的不同之处

在你和客户见面的时候,这句话肯定常有机会听到“我们的业务和其他人不一样”。客户希望了解是否你的眼中他们是否也与众不同。交流的目的不止是奉承客户。作为客户所作的一个战略选择,你也有的必要告诉客户为什么他不适合从其他人那里采购相关产品—以及,实际上因为他的特别之处,你们才以一个最专业的解决方案成为客户的最佳选择。

当你和一个客户探讨他的问题时,他更愿意投入在讨论中,而你获得业务的机会也因此增加。

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