马国宜|冲破哪3道茧你才可能成为行业的引领者?

会展组织者都有一个共同的梦想-做出行业中的风向标活动。

 

会展产业中的其他企业也会有类似的梦想-成为客户优选的领先品牌。

 

–   听每年《学习型会展组织者交流大会》演讲人的发言,让我能清晰的辨识打造成功品牌的团队的特点。

 

–   自己每年80来天与会展企业在课堂深度浸泡,我也常能看到[阻碍众多企业打造领先品牌]的共性束缚。假如能冲破这些束缚,许多项目或企业有望表现更好。

下面我为大家陈列最常见到的3大束缚,我称其为茧。

 

第1道茧:目前太窄的眼界

我根据观察体会,画了下面的3个圈,代表眼界的3个层次。

 

一、 在最里面那个圈里的,是思路最受束缚的。

在这个圈中的团队只看到自己的产品以及和客户讨价还价的一点条件,对产品不具有定价权,常进入难以赢得客户,自己也信心低落的恶性循环。

 

具体来说:

会展组织者的表现是满脑子展位、优惠、降价与否;场馆销售团队的表现是只想这个主办能要多大面积、我能给他们弄来补贴么?和客户成交与否变成了靠价格,或者靠政府帮忙。

 

长此以往,团队中的人得不到能力发展,连人带团队都会被市场淘汰。唯一的出路是冲破这道茧。

 

 

二、 当企业突破一层,进入中间的圈,就具有了对产品的定价权与对客户的选择权。

这些企业好好的研究了客户的需求,把关注点放在突破产品特征,真正帮助客户实现目标上。这样,产品就有了更多竞争力。由于并不是满大街都能找到这样的产品,团队多了定价权,也更有资本选择匹配的客户。这个资本就是可以健康生存的状态。

 

 

三、 领先者,都是眼界突破到最外圈的团队,不但研究客户需求,还能把握市场机遇。

客户的需求来自外部市场的变化。诸多宏观因素在一起,成为影响市场走向的暗流。由于这些暗流涌动,我们的客户企业感受到变化、需要应对变化,从而产生需求-需要能帮他们应对变化的解决方案,我们的服务可能有幸成为被他们选择的一些方案。

 

向前看路的人,能够比较早的判断如何支持客户;然后,把产品打造好,提供给客户。这就好像伸出一只手,拉一把客户,让客户更早的踏上未来的希望之地。

 

能有这样眼界并提供了这样解决方案的服务商少,客户、尤其是好客户、自然选你。你的品牌就被诸多好客户顶成了领先品牌。

 

眼界窄的茧可以突破么?

可以,在思维框架和流程的帮助下,大家可以推动自己看前路,看更大的世界。通常,在课堂我提供思维框架和流程,把大家推进轨道。之后需要的一件事要靠自己,叫“刻意不滑回老习惯”。

 

 

第2道茧:解释世界的悲观方式

同样的一件事,悲观者看到的是无望;乐观者看到的是光的方向。悲观者就什么都不用做了,乐观者则会动力十足的去努力。从今天看到我这篇文章,大家就可以觉察自己对自己、对领导、对客户解释事情的常见方式。

 

如果经常的结论是:“太糟糕,没办法”,或者“只能降价”, “只能xxx”,那么你知道,这之后的行动就是不用行动,换言之,你无法看到希望,自然也不能带给客户希望,他们当然不会跟随你,所以需要赶快改。

 

而如果结论是:“换一个角度,我可以xxxx”, “换一个方式,我们可以xxxxx”, “再调整一个时间,我们可以xxxx”,你和团队都可以感谢这种看世界的态度,这叫把握希望,创造希望。

 

需要提醒同行关注的是,悲观的解释世界的方式,是我在课堂里最经常看到和听到的思维局限。悲观,和领袖特质是两个相反的方向。

 

针对乐观与悲观,有一个最理想的比例,是:

3:1

 

意思是说, 在1天中,如果你每3次感受到感激、有兴趣、满意这样的乐观情绪,会有1次感受到气愤、负罪、无力、尴尬等消极情绪,这个比例最理想,人生有望最丰盛。假如一个人的乐观与悲观比达到11:1,会出现由盲目乐观、不谨慎带来的严重问题。(详见To Sell is Human)

 

底盘坚定稳固的人,才有可能引领他人,被人依托。

 

第3道茧:对创新的要求低

在中国市场,非常常见的“创新”是照抄一个自己觉得不错的例子。例如今年,我发现有的展会完全套上了CBE美博会的网站外壳,甚至都没有因为行业不同,而去改掉代表行业的关键字。

 

即便这个展卖出了很多展位,如果被客户发现网站直接套用别人的衣服,客户会尊重这样的品牌么?难吧。

 

《学习型会展组织者交流大会》的许多细节深受同行喜爱,我在不同场合会看到大家的应用,有的地方就是复制粘贴,建议大家一定要超越!

 

再好的东西,比它更好才是领袖风范。

突破这3道茧, 就开始像成功者的样子了:

–   抬头看世界,为自己和客户探寻机会、打造路径;

–   低头做事时,以适度的乐观不断输出动力;

–   有了成就,还追求更美好的创新图景。

 

方向对了、功夫足了、时间到了,你就成了引领者!

 

新年前,仅以此文作为送给同行的一个礼物。

 

祝您新年快乐!