skip to Main Content

当然首先是判断目标客户的能力,如果我们找的客户在当下没有经济承受能力,一切都免谈。经济能力如果还有,意愿总是可以被春风吹生。春风指让意愿萌发的各种因素。

 

在遭遇疫情的这一年,客户无法做投资决策的原因,有些的确是由于企业在本阶段失去了业务存续的条件,发工资已经成为负担;也有很多情况,客户不能做投资决定是因为一切模糊,为看不清的事情做决定太消耗能量了。在我的感觉里,在去年及今年,销售面对的最大困境就是客户不愿做决定。调动客户的意愿就成了销售在这样的市场环境下撬动成功的杠杆支点。

 

在这段时间,作为销售,我们在心态上需要有所调适,一方面准备好耐心接纳比在正常年份要更长的意向培育时间;另一方面,当客户表露出意向后,需要努力尽快去收结-因为在这个时期,客户的一些尝试也是敏捷多变的。在我们调适心态之后,具备这样几项能力对调动客户的意愿会产生帮助:

 

同理心

很多销售和客户的沟通进程主要有这几个节点:介绍意图-介绍产品并获得发资料的许可-跟进询问客户考虑-也许再跟进。在这个进程中,销售被自己内心的急切感所控制,销售沟通常有的特点就是单向。偶尔提问,也像个假动作,并非真心关心客户,只用来找倾泻下一轮销售信息的机会。

 

我们的客户在今天的市场,烦心事很多。比起在正常年份,更难去静心理解我们的产品。

 

开场先真诚关心他们,才有利于销售得到交谈机会。真诚的关心需要倾听的定力-这是个长期修炼的结果。在听的过程中,去体会和理解客户遭遇到的情境,如果我们能恰当的表达理解,客户会感受到令人愉快的情绪共振、愿意多说一些。

 

同理心的表现在听和表达理解;同理心的核心是在那个当下,把对方放在心上,和人建立真诚的链接。

 

许多人的同理心被自己的急切或紧张所阻断。浅听一下,就发起又一轮销售进攻。我用进攻这个词,是因为我们沟通的立场没有做到‘为客户’,往往客户这时候就会客气表达不便交谈了。

 

方案能力

2020年和2021年,对许多企业来说都是遭遇逆境的阶段,但大家面对的挑战各有不同。有点像那句话,“幸福的家庭都一样,不幸的家庭各有各的不幸”。在这个时期,卖标准化产品比正常年份要难很多,企业往往需要最适合自己情况的解决方案。

 

销售想要在这个市场环境下游刃有余就需要具备方案能力。方案能力需要一些业务敏锐度,让你能分析和理解客户的商业目标;需要你全面而深入的理解自己产品的内涵—虽然你在展览公司做销售,这并不代表你的产品内涵就是那几十平米到上百平米的展位;方案能力还需要你有商业逻辑,知道什么问题需要用什么样的产品和服务来解决。

 

为了提升业务敏锐度,你可以学习商业世界的很多知识,理解企业营销的目标与手段等等;整个团队也需要拓展自己对“产品”的理解、思考、规划,使之更能支持到客户。

 

在现实中,我们也发现,当销售开始向方案式转化,在操作中就会需要更多团队协作,因为方案中的许多资源需要不同岗位的同事来帮助创造和提供。

 

提问能力

销售给客户提供高质量解决方案的一个必要前提是收集到了高质量的信息。这要求我们会提问,好的答案常常在那儿就等一个好问题。

 

如果说运用同理心是沟通中的跟随能力-我们跟随客户,愿意拿出一个时间和空间关注对客户重要的事情;那么提问就是沟通中的主导能力,没有这个能力,销售基本要铩羽而归。

 

我感受到让客户一下子打开了话匣子的情况,常是当我关心的问起他们在过去一段时间做了什么新事情?或者,另一些情况下,和高管们在开始交谈不久后询问公司在这个阶段的战略目标是什么的时候。这是关心他们,客户愿意开口;同时,这些问题的答案可以高效的为我之后的方案指出方向,因为我服务的价值就是支持他们实现目标或解决问题。

 

在赛诺迅成立之初,我并不具有这样的能力。我的方法开始产生改变,是在我们开了销售课,一遍一遍的听老师讲课,我自己也讲方案式销售沟通课之后。提问路线图以及什么样的个人状态有利于双方饶有兴趣的探讨,这些对我尤其有帮助。从最初的刻意应用到逐步形成习惯,我的销售沟通有了质的变化。

 

顺境中,我们并不总有机会感受到销售沟通能力的高下及其影响。许多客户已经养成了采购的习惯,有时需要的只是一个便捷的渠道和较舒心的沟通。

 

逆境则不同,商机宝贵,销售是否有能力通过沟通埋下一颗客户愿意接受的种子并找机会让种子萌发、成长,这对每家公司都至关重要。

 

我们大多数人并非生来就是销售奇才。台上一分钟,台下十年功,从不知到知道,中间的差距是经过实证的系统方法和正确认识从知道到做到,其中的关键是以正确方法进行训练——不信你试试,读了这篇文章,知道了更多一些,是不是出口还是老套路?如果是,不要奇怪,这是大脑的特点。

 

今年,赛诺迅设置了以下课程,通过讲解方法、指导训练、提供反馈来促进销售提升能力、取得更好的成果:

 

5月6-7日 北京

会展活动大客户销售方案及方案式销售沟通技巧

7月7-8日 成都

基于DISC行为风格的销售沟通技巧

8月13-14日 广州

基于DISC行为风格的销售沟通技巧

12月23-24日 上海

基于DISC行为风格的销售沟通技巧

 

点击上方课程名称,您就可以进入到每个城市的课表页面并进行报名,也欢迎您和我们探讨请老师走进企业为团队提供内训。

Back To Top

Send this to a friend