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会展活动大客户销售方案及方案式销售沟通技巧
Maximum Your Sponsorship Sales

助力您成为客户的营销顾问,突破收入瓶颈、获得更多收益!

适合:自办活动团队中的大客户销售、已开始帮助主办方销售赞助的出展团队的大客户销售-传统所说的赞助销售,本质就是一场活动中的大客户销售。

自2019年中起,在服务客户的过程中,赛诺迅感受到对这个主题需求的上扬。对自办活动的组织者来说,今天在大客户销售的过程中,不理解客户的营销需求就难以与之对话。怎样基于对客户营销目标的深入理解,做出让他们信任、喜欢、愿意投钱的方案?

这个主题通过下方重点内容帮助销售经理获得深刻认识、优化方法与绩效:

  • 从归类客户的营销目标入手,理解我们的产品元素可以如何与之匹配。
  • 通过角色演练训练销售经理探询、理解、匹配客户的营销需求
  • 理解并掌握通用方案及个性化销售方案的内容结构

课程提纲

一、成功销售的主线

  1. 故事分享及讨论梳理-成功的销售都是因为什么?
  2. 如何让客户愿意托付与我们?

二、方案式销售沟通

  1. 概念理解:给大客户的销售方案其实是什么?
  2. 案例:归类学习甲方客户的主要营销目标
  3. 视野拓展:从活动实图辨识这些方式都是在支持客户的哪一类营销目标?
  4. 知识点应用:我们如何支持客户营销目标的达成?
  5. 案例研讨:为什么这3家企业愿意选择案例中的活动?
  6. 学习成果:给客户规划销售方案的思考分析路线图
  7. 讲解与归纳:如何敏锐的判断大客户销售机遇?
  8. 讲解与演练:有助于挖掘了解客户需求的沟通方法
  9. 讲解与演练:异议应对

三、 掌握销售方案的策划及撰写思路

  1. 通用方案(可以发给所有目标客户的)的内容学习
    1. 案例阅读
    2. 发现亮点、比较优劣、归纳方法
  2. 个性化方案的内容学习
    1. 案例阅读
    2. 发现亮点、比较优劣、归纳方法
  3. 讲解谈判过程及要点
  4. 促进成交的5种沟通方法-讲解并演练

四、 有助于建立长期合作的要点

  1. 共创讨论,老师补充
  2. 回顾收尾

授课讲师

马国宜是MPI(国际会议专业人士协会)首位中国认证培训师,接受了MPI先进的教学法培训并在MPI中国培训中讲授多门课程。她是美国波士顿学院MBA,有良好的商业理论基础。在Gallup优势测评中,她的首要优势主题是“概念”,拥有这类优势的人善于发现关联,能透过复杂的表面发现精彩而简明的概念并合理解释事物本质。

她曾获励展博览集团“大中华区最佳销售”奖项。自2010年来,她与国外专家就论坛策划、赞助销售、营销等主题的培训进行密切交流,进一步获得对这些主题融会贯通的深入认识。

客户评价

“细分了很客户沟通技巧, 一个知识点一个模拟训练,是很具象的学习。

  --深圳百高文化传播有限公司 销售经理

“非常振奋同事们的信心,同事反馈用于实践取得了满意结果。”

  --励展华百展览(北京)有限公司 总经理

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