skip to Main Content

WWN 双赢商务谈判
Win-Win Negotiation

适合:需要谈判技巧的销售、商务、采购负责人及管理者

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。 这个主题的内容会帮我们系统化了解谈判的相关过程、学习在谈判过程中需要的技巧与策略、应对谈判对象设下的谈判陷阱,更有的放矢的取得满意结果。

课程提纲

一、 谈判中的本能训练:思维博弈
1. 谈判基本认知

  • 四类谈判者
  • 二类谈判的区别

2. 谈判的三个要点思维

  • 谈判开场的思维训练
  • 对于结果的思维训练
  • 对于过程的思维训练

3. 谈判的整体思维博弈

  • 谈判目标是什么
  • 谈判的不同阶段
  • 有哪些人参与
  • 牵涉数量说明什么
  • 怎么定义对方的需求
  • 谈判中常说的三个故事
  • 挖坑
  • 愿景
  • 第三方标准
  • 对冲筹码
  • 认清筹码
  • 什么是对冲

4.案例分析:

二、 谈判的三个能力点
1、 信息传递要有效

  • 信息传递有效的标准
  • 信息传递的三要素
  • 清晰性
    • 还原真实的信息
    • 还原真实的感受
    • 还原真实的意图
  • 时机性
  • 对人
  • 对事
  • 实现性
  • 行为为标准
  • 结果为导向
  • 主要案例:卖房姑娘的经典销售思路

2、 异议处理,达成共识

  • 苏格拉底异议处理法则
  • 认同的重要性
  • 认同的三个技巧
  • 异议处理要点
  • 什么是他的价值
  • 找到问题背后的 WHY
  • 共同沟通到的 HOW
  • 达成共识的 WHAT
  • 案例分析:异议处理逻辑图

3、 察言观色

  • 察言观色的五个要素
    • 传统察言观色如何科学运用小布什的二张照片的训练
  • 头部密码
    • 常见的头部动作
    • 常见的客户微表情
  • 手的秘密
    • 常见的手部动作
    • 握手,快速判断对方
  • 脚的信息
    • 常见的脚部动作
    • 坐姿,快速判读对方

三、 谈判常见策略运用
1、 防御策略:

  • 开价的要素
  • 为什么要高开
  • 谁先开条件
  • 高开多少
  • 分割策略
  • 面对还价的反应
  • 永不接受对方的第一次条款
  • 不情愿法则
  • 记住现在最重要的事

2、 僵持策略:

  • 请示领导的分寸
  • 为什么要请示领导
  • 领导什么时候做好人
  • 领导什么时候做坏人
  • 请示的时机把握
  • 小心拖延策略
  • 拖延策略应对不当的后果
  • 折中的技巧
  • 折中公平吗
  • 谁先提折中比较好
  • 如果策略互逼底牌
  • 让步可以,但一定有交换

3、 反攻策略

  • 黑脸白脸的运用
  • 如何争取运用双脸策略
  • 常见的让步方式分析
  • 反悔策略巧用
  • 客户最后阶段的攻势
  • 如何化解的要点
  • 小恩惠的收尾
  • 让步讲时机而非幅度
  • 最后阶段该做什么

对老师授课的评价

“听君一席话,胜读十年书! ”

如新中国 业务骨干

“行云流水的授课、深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强!”

中国银行 业务骨干

Back To Top

Send this to a friend