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内容分享:Tad Ishizumi

记录编译:马国宜

 

前言

 

有时候,我会听到同行说:“我们非常希望学习如何‘能让流量裂变的技术’”。我想,值得进一步探讨的是:流量是什么?流量是对我们的产品有兴趣的人群。裂变又是什么?我理解是突然找到很多的意思。可以通过技术突然找到很多的,是触达人群的渠道以及触达到的人。那么触达之后呢?说什么吸引他们?靠什么留存他们?

我想说的是,有什么样的信仰,就有什么方向的投入。最可靠的信仰是植根于给目标客户的[价值塑造]的信仰,而不是舍本逐末,为传播技术发烧,却不为务实的价值塑造费心。

在3月份的UFI日本年会,我听了励展日本总裁Tad Ishizumi先生的演讲,他的演讲中有非常靠得住的信仰。每一个接受这个信仰的人,都将能把事情做的更好,吸引更多客户。

今天,我把这个信仰,分享给您。

 — 马国宜

 

 

“各位嘉宾,欢迎您。希望我分享的故事能够给您一些启发,让您对励展日本独特的历史和当前以及未来的展望有所了解。

励展日本成立于1986年,成立伊始我就是总裁。当时,日本的展览业务发展环境非常艰难。

第一章

障碍一在1986年前后,大家的普遍看法是,民营企业不可能成为成功的展览组织者。其原因是当时在日本只有媒体、协会组织展览,人们相信只有他们有影响力,才能把数百家公司置于同一屋檐下。展览是没有商业行为的年度节庆,因为大多数人只因为自己是协会会员才参与协会的活动,展览并没有经济价值。所以你明白为什么每个人都认为励展日本不可能成功。

障碍二日本经济多年来一直停滞不前,直至今天。您一定认同这个说法:在任何国家,会展业都是与经济同步发展的。30年前的中国,会展业规模很小,但随着经济的发展,会展业有了巨大的发展。在我给大家展示的图片中,您可以看到日本是唯一一个在过去30年中GDP在下降的国家,所以你可以理解我们的困境。

障碍三直到今天,日本的展览空间还是非常有限的. 和德国,美国,中国,完全不可比。

虽然日本经济仍然是世界第三,但我们的展示空间却只有美国的1/20,德国的1/10,中国的1/80。所以,您明白为什么人们不相信我们可以成功。

第二章

在如此艰难的环境下,看看我们实现了什么:

1.在过去的33年里,我们的展览从0增加到每年231个。

所有的项目都是我们自己做起来的,没有一个是收购的。我还要强调的是,到今天为止,所有这些展都发展的很成功。

2.我们的第二项成绩是收入。

在过去的33年里我们的收入一直在持续增长。在第一年我们的收入是7亿5千2百万日元(752 million yen),7百万美元;去年,我们的收入增加到大约280亿日元(28 billion yen),也就是2.54亿美元;在33年里增长了37倍。

3.我想说,我们最重要的成就是,我们展会现场的成交量在2018年已增加到1万亿日元,也就是900万美元。

就像我之前解释的,在很多很多年中,大概有50年,日本的展览会中都没有任何业务,这是一种强烈的传统和文化。实际上在最初的五、六年中,我们也不例外,虽然我们试图改变它,但这种文化太强大了,难以打破。

通过努力和坚定的决心,我们在过去33年的所有展会中改变了这一传统或文化。在我们今天所有的展览现场,都有许多业务成交,就像图片所示。

我相信这是我们所取得的最大成就,因为这对展商和观众意义重大,也为日本经济提供了支撑。

 

第三章

至此,您可能很想知道励展日本的成功秘诀是什么。

我相信很多人想听到的会是非常快速的、如魔法般的答案。我可能会让你失望,因为我们的秘诀豪不复杂,但想要完全做到,对您来说可能却会非常困难。

秘诀一

我们总是带来很多高质量的买家来展会,无一例外。事实上,这已经成为我们在行业中的声誉。为了实现这一目标,我相信我们比世界上其他任何展览组织者都更努力,这只是我的感觉。

例如,除了传统的推广手段,如直邮,电子邮件,电话或广告,我想告诉大家一件事,在我们的大多数展会前的几个月,我们的工作人员将实地拜访2000个办公室,工厂,或商店,说服买家来展会。我们认为直邮是不够的,我们需要拜会并邀请。在2000年,19年前,我们开始进军海外,拜访韩国、中国和世界各地的核心买家,当面劝说他们前来参观。

我们的工作人员在每场展会会促成展商和买家的3000个配对见面,亲自把买家带到展台-这是我们在努力邀请买家方面的例子。

秘诀二

我们继续培训和激励参展商在展会现场获取更多业务。猜猜这张照片是什么?有些人会觉得看起来奇怪,这是我们为参展商准备的研讨会。在每次展览前三个月我们都会举办,在这里,我给600位资深参展商做讲座,其中包括许多总裁,相信我,许多总裁都亲自来参加研讨会。他们在现场学习应该做什么来增加业务。

事实上,我们对每一场展览中都会做这样的工作,并且坚持了33年。这就是一年90亿美元的现场业务的来源。

秘诀三

这实际上是我最喜欢的一项-我们总是迅速、果断地应对灾难和危机。关键是非常迅速和果断。在过去的33年里, 我们经历过数以千计的危机, 我们总是攻克了这些难关。

我可以给大家介绍一个例子,2011年,日本发生有史以来最大的地震后,所有展会的展商都纷纷取消参展。顺便说一下,不仅展览,婚礼、体育赛事、所有的活动都被取消了。励展日本是如何应对这场危机的?当我们受到冲击的时候,在该年度还有63场展要举行,所以我们必须决定需要做什么。其中一场原定于当时时间的3周后举办。

在两天的快速调查后,我们日以继夜、每天24小时连轴打电话给世界各地的展商并果断宣布:我们将举行所有的63场展会。我们是当时唯一这样做的会展组织者。通过600个电话和600封电子邮件,我们让参展商相信东京是安全的,远离灾难。

一个月后,面对这一切,我们在震后举办了首场展览并取得了巨大的成功。记住,第一场,没有任何其他展会。这届的参展商有800家,参观人数达到5.5万人,达到了上年的水平,展会质量没有遭到破坏。

在现场,我们感到强烈的放松与满足,因为我们做出了正确的决定,执行了正确的行动,所以在展出期间,参展商对我们的行动非常满意、感触深刻。对很多中小企业来说,展会是一件非常重要的事情,他们在这里得到业务。所以他们非常感谢我们,许多人在结束的时候来和我们握手并表达感谢。

 

第四章

现在我进入最后一章的内容

虽然有很多障碍,我仍然认为日本的会展业应该继续发展,在未来成为一个主要的展览国家。实际上,日本的会展业务在过去的5到6年里已经逐渐开始增长,政府和企业已经开始合作。更好的消息是,越来越多的民营企业加入到这个行业,开始推出许许多多的新展览,所以我有信心,未来日本将发展为世界上主要的展览国家。

但我们仍面临的主要障碍是,与许多国家相比,展览空间太小。只有中国的1/80,比世界上许多国家的展示面积都小。包括我在内的大多数日本人都强烈认为,日本应该把展览面积扩大到现在的4倍,我希望所有的空间扩张计划将在未来的5年和6年内完成。

女士们,先生们,日本是一个岛国,自然资源很少,这也是为什么我认为我们应该组织更多的展会,这样我们就可以给日本带来更多的信息,更多的人,更多的生意。

在我结束演讲之前,我想和大家分享我最喜欢的一句话,这句话也是我成功的根源。

当所有人都说励展日本不可能成为一个成功的展览组织者时,我用了我最喜欢的这句话来回答,我们成功地成为了日本最大的组织者。

当大家都觉得地震后不可能举办展览时,我用了我最喜欢的这句话来回答。

我说我们会成为主要的展览国,有人可能会说太晚了。我可以用我最喜欢的这句话来回答吗?

最后,猜猜,我最喜欢的这句话是什么? 猜猜是什么?

好吧,我最喜欢的这句话是: 谁知道呢,也许我们可以!

来吧,每个人都跟我说:谁知道呢,也许我们可以!

感谢您的聆听。”

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