10 Essential Rules for Initial Sales Calls

文: Barry Farber

编译 :赛诺迅

我在自己的职业生涯中经历了上千次销售拜访,我学到的是:有许多基本面功底对销售工作永远有帮助- 不管你卖什么。

作为一个成长型企业的负责人,很多时候你发现自己的身份其实就是“高级别销售员”,心中总把握以下简单原则可以有助于每一个首次销售见面都更成功。

1. 调研

尽量了解你要会谈的这个人的方方面面,产品,竞争,客户等。这些会帮助你理解为什么你的产品适合他们的整体目标。帮助你问出质量更高的问题,向客户展示由于对他们的关注与尊重,你做足了功课。见面前的准备也让你自己更有信心。

2. 信心

信心是成功商业会谈中最关键的一点,人们能并且一定会研究你的表情、身体语言和声音。他们能判断你的声音是否与你表达的信仰匹配。

有许多销售善于记诵销售说辞,但是缺乏深层次的激情和知识,而当客户追问为什么你建议的产品对他们有价值时,你的激情与知识对影响他们的感受至关重要。

3. 时间

“我知道怎么约了半个小时的时间,您今天的工作情况还允许这样的时间安排么”,必要的礼节有其作用。交谈中你最希望避免的就是对方不断看表,因为下一分钟就是他们要提交一件事的期限。了解客户的时间情况也能帮你更好的把握交谈节奏。

4. 建立心理联系

谈话开始的方式给下来的会谈定下氛围基调。如果通过调研你发现一篇文章报道了这个人的爱好,询问他们,或者寻找其他能开始谈话的信息-摆放的家庭照片,得到的奖项,体育活动等。

最近我就以谈论客户的espresso咖啡机和他特别的意大利咖啡豆破冰了一次销售会谈。他热爱自己的espresso-也热爱谈论这个话题。人们更愿意从他们喜欢、信任和尊重的人那里消费。最初见面的人气感受对之后是否能在正确方向展开关系影响重大。

5. 目标

一旦开始会谈,你就需要解释为什么你在这里以及你希望达成的会谈目标。一些人将此称为”Initial benefit statement”始的价值陈述。大概这样组织语言:谢谢您今天给我这段时间。我们公司在xxx领域帮助xxxx(简要陈述你们公司做什么,对客户的价值)。今天的目的是希望更全面的了解你们的需求,目标以及挑战,看看是否我们在这些方面能提供一些帮助。对您公司,我们也做了些事先了解,但还是希望能直接听您介绍一下。

6. 提问与答案

没有任何客户告诉过我他不喜欢一个销售因为他听的时间太多。如果第一次会谈中大部分的时间你都在倾听客户,你成功的机会会更大。只要小心的用问题引导,你仍然能获得自己需要的信息。给客户机会展开叙述,能给你一个更深入了解他们的机会。

注:在大金额及复杂销售周期的情况下,这种能力更为重要。

7. 评估客户是否适合

你的提问是你评估客户是否适合这个流程的组成部分。你需要了解客户如何采购-他们的时间框架,预算,决策者-最为重要的是,你是否带来增值。

如果你没有挖掘出任何这方面的信息,成交可能会困难。

有一个比较容易运用的问题:“关于这方面的决定,除了您以外,您建议我还应该和谁交谈么?”注意我说了,“除了您以外”-你不想冒犯你的谈话对象。

一个可能有帮助的技巧:总是从客户公司的最高层开始联系。该公司很有可能引导你到低一级联系人,但绝对是个准确的联系人-这比从低往高开始联系更有效率。

8.陈述解决方案

当你倾听客户说话的时候,你应该考虑如何调整你的最终方案展示方式-因为如果您能把客户提及的情况融入进去,你的方案陈述就会更有影响力。

9. 收尾

如果你的产品的销售周期不复杂,有可能在第一次拜访之后就确定,那么当你陈述了解决方案后你就可以向最后落单挺进。对我来说比较简单的方法是:“那您看咱们下一步怎么做?”

他们会给你一些落单的条件,或提出他们还存在的问题或障碍。这些在会谈当面知道比之后再联系问询更好。

10. 跟进

最后一个建议:一定要跟进客户。跟进产生不同结果,这也是通过行动让客户了解你服务的方法。

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