文:马国宜

最近常思索这个问题。因为感觉到选了自身才干和工作不充分匹配的员工,你需要不断抽身离开自己正在做的事情帮员工解决问题,整体效率无法保证。

最终的结论是,在我们重在与人打交道的服务型企业,招人方面的第一要素是要招到有独立思索,独立解决问题能力的。一个事无巨细均要问让领导确认的“乖”孩子会浪费机构很多宝贵时间。经历考察在这方面会比较重要, 比方说两个毕业生,一个和父母生活,一个只身在外求学,我会倾向于有过多年自己解决问题能力,而不是被家长过度呵护的。

第二,观察目前该岗位的工作情况,捕捉和记录下来这个岗位必须的素质。

例如销售,我们需要的素质包括:

1。心态踏实,能端正对待电话销售,得认识到的确很多孩子不喜欢-不喜欢是做不来的。

2.积极主动的思考能力-销售人员和客户对话的时候需要脑子反应很快,客户说一句话,就需要预期下面可能是什么情。一些情况你的积极主动是一种防御:如客户说,我把信息转给同事了,好的反应是,马上问,那我是不是和您同事直接联系?这样就不用麻烦您了。差的反应是等客户说出下一句-我让他给你电话。问题是,如果客户的那位同事再不给你电话,你是不是很被动?而且又需要再去补个电话问联系方式。另一些情况下你的积极主动是一种引导,和客户共同想办法去解决他的一些问题。

3. 自我不能太大-自我大的人通常比较聪明,他们的强项在于能更好的判断目标客户。弱项在于遭了拒绝后很受伤,就不会再去跟这个客户联系。我们不赞成客户拒绝了,还一再联系,这是一种不受尊重的做法。但可以改变方式,把硬性销售改为信息通报而已,换个邮件方式。客户每个阶段需求不同,想法有改变的事情也多有发生,换个方式仍然联系给自己保留机会。

第一条决定起点-这个人是否能做销售;第二条决定终端-能做到什么高度?第三条是看是否能捡回来一些机会。第二条其实需要的更多是一种本能或者天分的东西,这是对人心的理解和揣度。需要一个自己内心比较敏感的人才能更好地揣度别人的想法。这就是天分-天生的,或者成长早期形成的才干与大脑快速通道。

人们做好一项工作需要三方面素质:天分(自身才干);知识-对本行业的了解;技能-优化工作流程和结果的方法。外部培训解决的通常是技能;内部培训解决的是知识, 每个工作职能需要不同的才干,招人时选到大脑快速通道和本岗位需要的素质匹配的,培养起来事半功倍;把天分上不匹配的人扭转为种子选手则困难重重。很多管理层觉得员工不匹配工作,其实大半原因在于我们自己:面试前没有整理好这个职位所需要的最重要的素质,也没有设置充分的情境测试去考察候选人是否具备这项工作需要的能力-这是我们首先要提高自己的方面。

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