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做培训给我提供的一项大价值是观察行业并思考。

 

最早为会展业做的培训是针对论坛策划的,观察到了许多会议公司的起落。七、八年前,似乎一个年轻人占一个主题领域就创办一个会议公司,公司里大批的人员都是销售、有几位毕业不久的策划、大多公司没有市场部。

 

几年后再看,一大批这样的公司不见了,一些还在市场上继续的,换了业务模式,贴着自己选中的行业深度的做活动去了;在改变了业务模式的公司中,如果我们再观察,做的好的还有共同特点:产品被客户高度认可!

 

为什么出现公司不见了或者业务模式改变了的情况?这样的事实给我们做出了总结:产品力不够的时候,只靠销售是完全不可持续的方式。

产品差不离儿的话,就一定能解决卖的问题么?

 

从产品生成到售出,中间还隔着客户感知。

 

有机会感受了您产品的,会从产品体验来评价;当您还需要吸引更多目标客户时,传播渠道中的品牌形象及内容体现就至关重要。
在看不少企业的宣传品及网站时,我常感慨,这样的出品确实难赢得客户信赖。做为客户的营销服务者,我们自己做到怎样就是最直接的实力证明。
今天这个话题在我脑海已经很久,想写这个话题是因为我在与同行打交道的过程中发现不少会展企业,一想到要提升公司业绩就只想到给销售教方法;但能够更长期拉动销售的,是从更前端做起,从产品以及营销做起,GE前CEO杰克.韦尔奇也坚定的持有这个观点。

 

今天我给大家分享杰克.韦尔奇在《商业的本质》一书中所讲的营销5P中排首位的P-Product,让杰克.韦尔奇帮我们理一理在打造销售力前的重要步骤。

 

下方为摘要

“如今的市场营销有时候看起来难以应付、神秘莫测,而营销掌舵人也似乎换成了一帮新兴的倾向于数据化的“大师”,他们言必称各种专业术语和缩写词。

随着市场营销中科技革命的如火如荼,消费者们也一直都在变化。变得越来越精明,注意力被吸引的时长越来越短,对营销信息也越来越免疫。很多消费者已经逐渐发展出了对广告“视而不见”的能力;在浏览网页的时候,他们的视线会完全略过网页上可能有广告或宣传出现的区域。与明显的企业营销宣传相比,消费者更信赖与自己同龄的人在社交网络或点评网站上推荐的产品。

但是你不能让自己被这些因市场营销不断变化而带来的杂音扰乱,从而忽略了市场营销最核心的内容:合适的产品、合适的渠道、合适的价格、合适的宣传信息和合适的营销团队。市场营销的最核心的内容一直以来就是这样,从未改变。

 

产品:屡经考验,依然可靠

 

最先由密歇根大学的罗杰姆·麦卡锡教授于1960年提出的“5P”结构理论直到现在仍然是一个研究消费者营销的使用方法。5P理论的内容就是:要进行有效的消费者营销,需要选择合适的产品(product)、渠道(place)、价格(price)、市场推广方式(promotional messaging)和最重要的,营销团队(people,也就是企业的运行基础)。

 

现如今,关于5P理论中的好几个元素都发生了翻天覆地的变化。但第一个元素——产品,并不在其中。一项好的产品不论是过去、现在还是将来,都是市场营销中最重要的一环。即使在今天,大数据、社交网络、搜索引擎优化和价格透明的时代已经来临。但市场营销中最重要最基本的一点仍然是一项可以改善消费者生活的好产品。

 

一家企业可以将自己的产品吹得天花乱坠,宣传效果超出其本身价值,但这样的举动将耗费巨大,且不能持续发展。你不可能将一项表现平平、可有可无的产品一直营销下去。

 

唯一的方法就是创造出让人觉得“我想要”的产品。这也是为什么无论在哪个行业中,最好的营销手段总是始于产品的改进或是发明让人无法抵抗、欲罢不能的新产品。赋予它们真正有意义的特点和长处。

 

产品种类和销售渠道数量的激增主要意味着一件事,那就是想要突出重围、脱颖而出代价不菲。这一过程被称为“推广”。

 

日趋激烈的竞争使得推广变得越来越困难,成本也越来越高、所以,吸引,也就是通过自己产品的特效、长处和品牌故事来拉拢顾客如今变得尤为重要。所以,当你参加制订营销计划的会议时,纵观全局、探寻真正的有意义的问题的答案是十分重要的:

 

-我们销售的是表现平平、可有可无的产品还是让人觉得“我想要”的产品?”

-我们的营销表现是“还不错”还是“棒极了”?

-是否我们的产品吸引力不够营销推广才变得非常费劲?

 

这样的问题确保你和你的团队马上回归最原始的步骤,即开始讨论产品这个排在第1位的P, 因为它是最重要的。”

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