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最近和客户确定协议的时候,客户说“会展业相比来说是小行业,专注并持续投入在这块的公司很少。切入到会展业,这是您的远见……”
 
被夸奖说高兴也高兴,但“远见”俩字,感觉是个比我的脑袋大太多的帽子。几年前在西麦克展览,张力董事长(那时的总经理)说:“你们的定位选的太好了。” “定位”、“远见”、差不多的意思,说的都是眼光,我心里却不敢接下这样的评价。

  • 9年前从0开始,到去年通过课堂和会议直接影响会展业同行1650+人次;
  • 时不时客户会主动伸来橄榄枝;
  • 有时甚至善意的说: “如果有一天我们的logo放在你们的宣传册上,我们会觉得莫大的荣幸。”

促成这些变化的因素我也常暗自体会,最不敢放在自己头上的东西叫“眼光”。

行业相对小、相对不富有,如果靠眼光,也许我应该多年前就选另一个更有油水的行业或业务模式。没眼光,刚做的时候不知道什么时候能开始有收益,事实上3年后才开始有一点点。

从不被信任到得到尊重并在客户心里有清晰的品牌内涵-“实用、落地、深入、清晰、和国际趋势与最佳实践接轨”。

促成这些变化的转化酶在我看来有4项:

1.    以稳定的优质坚持

坚持-让我们得以存在于市场上,大家眼前、和心里。

优质-直接接受影响的人会愿意推荐和传播。

稳定-让客户感到可以放心采购。

“坚持”并不像说来那么容易。让我跑步,我就觉得太苦,做不到。

坚持需要点甜头,培训这项工作对我和我的同事来说都是些甜头。

  • 我做gallup测试的首要优势是概念,善提炼;逻辑性强,GMAT考试击败93%的选手,用于培训职业,这些优势容易赢得认可;
  • 我经历了MBA知识体系的系统学习,学员会评价得到了别处得不到的体系;
  • 英文专业,我习惯眼观世界、中英两条线吸收信息,大家也因此欣赏赛诺迅会展培训的视野。

而我的同事,喜欢在“有很多知识”的地方工作,对我们的课程能给客户提供帮助感到很自豪,很有成就感。我们都被这小小的事情鼓舞着,能坚持。

 

2.     真爱-对自己做的事和服务的人

上周上课结束,博乾展览的白总说,我在公司有个顺口溜叫“培训就找马国宜,不过马老师您这工作太累了。看到每周有课就知道每周要备课、上课不仅是讲备课内容,还要听讨论,看练习,随时提供反馈。建议您考虑更好的业务模式……” 白总建议的业务模式真好,也许我未来会考虑。

 

不过在心里,有个声音当时在说:“这就是我享受的,就是当下这个方式”。的确、费体力、费脑力,虽然讲过很多次了,我依然每次讲课前会连续规划多天,讲课那天有时候4、5点就会起来一看再看。但只要改进取得了好效果,同行们在课堂就开始说‘真的很好,很有帮助’,我就心花怒放。

有的时候,你会感到人心之间是透亮的,我真诚地给予,同行朋友们也深深记得我,送给我许多帮助,情谊令我陶醉。

今年去了CEFCO,见了老朋友杨惠蘭,她说我“纯真”,这个词简直让我前所未有的觉得她懂我,我享受我拥有的:单纯专注的空间,又有帮助他人的意义。在我鼻子前晃着牵动我的,首先不是钱。定价的意义更多在于尊重,只说钱就会少了太多意思。

 
3.     通过发展人来发展业务
这个周末我去上课,和其他老师做了一个练习-给自己的履约程度打分。我选了我对客户的履约情况,给自己打了10分中的9.5分。分数不低,我解释:“我们被视为品牌,自己拼命让客户满意,客户也长期表达满意,所以打高分。不足的地方是我和自己的期望的差距,这是能力的局限。 我找到的方法就是投资学习,通过发展自己的能力来发展产品。”
去年我学了一门课程是引导式团队共创决策方法,价格是赛诺迅最贵的公共课的两倍。在上海开的项目管理课上就被大家学了去,同行回去告诉我说在公司带大家开会的时候就开始使用了。在2018年3月的论坛策划和赞助销售两个课堂,我都用了相关的可视化引导方法,课堂更轻松活跃,思路更清晰,收获更加看得见。今年我还参加的另一项情商教练课程也跨度全年,赛诺迅的其他老师也是同样的学习力度18年我还参加的一项贯穿全年的教学法学习,14天,一个课程的投资是多个万。 
 
4.     创造和优秀的人在一起的机会
2017年,我们的业务增长最多,这是因为赛诺迅的师资团队中有了更多好老师。为了具备这样的师资,我就需要投资到相应的场合深度交流、共同学习,选到能确保客户放心的优秀的人。除了花钱去认识人,我也通过主动做志愿者、付出义务劳动来得到和优秀的人一起工作的机会。最近有幸和VNU|万耀企龙的仲总、东浩兰生集团投资发展部的陈爱新副总一起做一些促进行业交流的事情,就在一旁感受仲总规划事情的思路,爱新总在承担工作方面的主动性、照顾各方面的细致周到,都让我有触动,感到会帮助自己提升。
上一个周末,我和一些培训师一起学习,老师的板书让我自惭形秽。如果不是感受到好板书对课堂的意义并在对比中看到自差距,我永远都不会觉得自己的涂鸦那么值得羞愧。而现在,我已经有了在这方面学习提高的计划。我非常敬慕有远见卓识的商业领导,也曾经读到一些日本公司说并不制定特别长远的大目标,成功的秘诀的把手中事做到最好。我相信取得成就有不同的路径,今天赛诺迅能给行业做出一些贡献,我的心得是以上这4点,与您共勉。
 
击这里查阅赛诺迅二季度开班播报。
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