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导语

8月10号,我读到了在中经网会展频道上发表的、励展博览集团大中华区高级副总裁张岚(Lanny)于7月26日从【第114届中国日用百货商品交易会暨智慧生活博览会】回程的路上写的展后感想。我希望给她做一个访谈,从事件对情绪的影响以及团队对事件的应对两方面多做挖掘。在做这3篇【复盘】主题的访谈时,我时常感觉像坐过山车,情绪上跌宕起伏,这篇也是。

借这篇文章中,Lanny希望分享给同行三个体会:一、最难的时候是最适合创新的时候;二、做对的事情, 奋战到底;三、展览行业的未来充满希望!

 

一、最难的时候,也是最适合创新的时候

问:开幕前团队的预期是怎样的?当时的心情呢?

其实,开展前不敢有太高的预期,感觉能开起来就是成功。当时最大的难题就是如何应对不确定性。

应该是在5月份靠后的时间,才明确的知道我们七月底的上海百货展能开。做展览大家都清楚,观众邀请最晚在展前六个月就要启动,而且是一个持续不断的累计,在展前达到高峰。但是今年因为疫情,从二月份开始,观众招募工作就遇到很大困难。疫情背景之下,邀请买家的工作不敢停,但是怎么继续邀请,如何持续跟观众保持热度,在哪些渠道进行投入是有效的,成为了我们要攻克的难题。而一旦五月份开始恢复了,怎么在两个月不到的时间,把过去的进度赶回来,也是巨大的考验。

另外,本来5月已经放开了,6月北京又重新出现一轮疫情,展商和观众的好不容易建立的信心又受到一轮打击。那个时候我们从展商、观众那儿得到的反馈都不乐观。有些展商开始犹豫,考虑撤展。还有一些说,虽然会来但不报太高期望。

所有因素累加起来,展前的感受就是很担心-观众人流能不能达到预期?百货会多年的品牌影响力帮助我们保障了展会的规模没有缩水,但是观众会不会因为疫情真的不来?这个展的中小企业居多,中小企业本来就不容易,我们一定要对得起他们的信任和投入!

问:那开幕以后呢?

超出我们所有人的预期。

我们都有点傻眼了,完全没有想到!很多展商都过来跟我们说“效果太好了,你们怎么做到的?“

 

问:您能具体说说么?什么是让您喜出望外,激动不已的?

就是观众数量、质量和签单

数量达到了去年同样的水平;质量上更高,由于疫情,能出门的是更有真实需求的;今年因为门禁是扫身份证,不能看到每天的停留时长,但是多天重复进馆的信息是可以统计到,这个数据今年更好。这样下来,现场的人流和签单效果都很好,很多企业在参展当晚就给厂里发回了订单,第3天现场人气还很旺。

问:那这个结果是怎么实现的?

首先百货这个行业,从传统来说看重面对面交流

另外,这个行业的动能还在。从年初,我们就持续在线做买家破冰群,把采购的需求及时传递给企业。在这个过程中,我们能感受到市场需求还在。持续做这件事,我们也把信心传递给了企业。

销售团队结合疫情之后消费需求的变化,也及时筛选了新的客户群体,拉动这批企业参展。

考虑到疫情的不确定性,使用传统的电话渠道邀请观众,投入大,效果也不理想。团队今年做了很多在抖音等新的在线渠道的推广,都取得了不错的效果。使得我们通过在线渠道招观众的比例越来越高。今年这样尝试后也给未来更多的转到线上积累了经验。

所以这届展会之后,无论在营销、销售、和客户建立全年联络方面,我们都发现了一些新方法可以在未来推广到更多项目中

 

二、做对的事情,奋战到底

问:今年运作这个项目,让你们感到最困难的是什么?您会如何总结你们应对的方法?

最大的挑战是各种不确定性;最大的收获是学会与不确定性共舞。

对疫情我们是一点都没办法。但在疫情之下,我们将营销转到更持续的线上传播,这可能也体现了我们的应对思路:优化工作方法、保持动能、保持热度、和客户的联络不能停。

刚才提到买家破冰群从年初我们一直持续在做;展前10天,在观众推广方面,除了同事们一直在做的动作,我们开始倒计时营销,每天要有新闻带着能量出去;在展会现场,我们保证有足够的投入让展会给客户带来好的视觉与感官体验。

 

今年的情况,经历过才更明白-一定要坚持做对的事情。

由于担心展前不能出京,同事们提前一个月就到上海,驻扎在酒店里工作。要服务2500多家展商、要拉动观众、还有额外的防疫工作,工作量是以几何方式倍增的,团队经常工作到凌晨3、4点。最终我们取得那么好的效果,这一个多月的奋斗功不可没。当时也有人问我们万一你们提前去了上海,最后展还是开不了怎么办?团队想的就是哪怕有一线希望,也要奋战到底,至少问心无愧了!

 

三、展览很有希望

问:如果围绕您最深刻的心得体会和大家说一句话,您会想说什么?

我特别想和大家说:展览很有希望,客户对面对面很期待!

刚才我提到,百货会的参展商里有大量的中小企业(SME)。对于SME而言,展览是非常重要的营销方式,他们对展览有着很高的期待和信任!尤其是疫情之后,人们对于高质量的面对面交流有更大的渴求。

疫情之下人人平等,企业更希望出来与产业同行交流,学习,发现商业机会;而排除万难,在疫情的风险之下还来参加展会的观众,一定是带着需求来到,面对面的质也会更高!当然,作为主办方,我们做好所有的防疫措施,打造一个安全,舒适的空间给到我们的行业。这也是我们必须做到的!

最后,让我们以这张合影来记录这段奋战到底的经历吧!

 

 

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