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最近听一些会展业的服务商同行说起:“投资参加了一些推广活动,但客户转化不理想,公司因此想放弃未来继续做活动营销”。

大概两周前,赛诺迅在公众号发布了一篇国外专家撰写的文章《注意力成本攀升,活动营销成为效能更高的推广手段》。基本观点是:由于传播渠道激增,受众注意力被极度稀释。一些对感官影响较单一的渠道,如广告,获取的注意力质量比起过去下降很多。而活动营销,由于下方特点,在这个时代反而脱颖而出:

1.获得关注的时间长;

2.注意力质量高-视觉、听觉、触觉、思想、情绪,多维度的影响创造了高品质沉浸体验。

3.现场随时会产生口碑验证和第三方证明,有利于得到客户信任。

即便这样,为什么仍会有在活动中无法取得理想回报的情况呢?通过对亮点案例的梳理,我们可从中得到启发。

 

01 自身活儿好

2018年交流日有位网红演讲人贝拉,他们有个网红活动叫FBIF食品饮料创新论坛,这场活动上个月才在杭州国博举办过。FBIF杭州国博的结缘,虽然有交流日的功劳,但杭州国博自己的细节做的足够好,才能在场地考察环节打动客户。

Vphoto在过去的两年中持续为交流日提供摄影服务,上届之后,来自觅星的业务总监Leo, 就在自己给戴森,宝洁,嘉吉,联合利华的活动中都推荐使用了Vphoto。通过现场结识的这一个人,目前已成交业务5-6万;而觅星的其他同事也在把这些服务引导给了自己的客户活动。经我手为Vphoto在会后几个月推荐的客户也有10数家;另外,他们还在现场和来自山西的同行达成了合作意向,之后签订了山西的渠道合作。效果怎么来的?活儿好。他们派了最好的摄影师来这场活动。

一场活动,就是一个渠道,渠道提供流量;活儿好确保留量。

 

02 选活动的眼光好

目的地城市、场馆及技术服务商会怎么选活动呢?常被观察到的有三种方式:

1) 选熟悉的圈子

如目的地城市,就容易选官方机构做的活动,因为大家彼此熟悉。做选择,一定会受到感性影响,越熟悉越习惯越喜欢。

2) 选贴“国际标签”的:

好像“国际”这个词本身对很多人来说也可代表“好”。国际嘉宾越多、品质越高,不管嘉宾带来的东西和自己相关度是否紧密。

3) 选贴“大”标签的:

如:展示面积大。

认真考量商业结果的品牌主通常会从两方面考虑:

1) 加强理想的品牌内涵

2) 获客

1) 加强理想的品牌内涵

记得2016年大会前一天华南雷雨,很多同行航班起飞很晚,半夜到达酒店时收到大会的问候短息。一年后我在广州摆放客户,九州塔苏斯的俞小石总经理对我说:“31的服务让我至今难忘,他们在半夜发的短信真是体贴!”。

31的确很好。当31和交流日这个品牌捆绑在一起,交流日对客户体贴关爱的品牌特点,在客户心中自然传导给了31。

2) 获客

从最终结果讲,花钱的人要的是转化出来的订单,并不是叫做“大”或“国际”的标签;尽管来自熟识圈子的舒适感会驱动我们的决策,但要小心,这不是推广者要的最终结果。

订单,需要来自正确的客户:

1.一场活动中,能下订单的群体占到百分之多少?

2.这种活动的参与人群是行业中追求进步、具备发展活力的群体还是安逸、满足、增长性不强的群体?

从苦瓜软件&苦瓜营销创始人潘涛潘总的这段视频,大家可以看到研究营销的专业人士如何甄选推广平台。

 

03 营销思路好

1. 把营销做好需要动点脑子

我曾经看到,艾和星美的设计师半夜还在做创意,就为了在自己的展位给参会者发放看了让人印象深刻、哈哈大笑的有创意的小礼物。这个小礼物是一套语言幽默的卡片,“吐槽”设计师和甲方客户的互动。估计好多同行还对此有印象。

星美去年在交流日后服务了励展、机电商会、西麦克等多家企业,可谓功夫不负有心人。

我曾经在讲课时听到来自杭州的同学分享,在推荐杭州旅游目的地时候,他们策划了《教你系丝巾》的游戏,既吸引人又体现了目的地特色。

一点小心思,留下更深的印象。这个“费心”比较值得。

2. 用有价值的方式和参会者沟通

苏州国博、杭州国博都曾为在交流日的演讲煞费心思,告别广告般的介绍,取代以专家角度的价值输出。在大家看不到的时空中,有主办方和他们就如何向参会者传播的大量沟通。2015年,深圳物联传媒在现场被苏州国博打动后,至今已连续几年在苏州举办成长型展览。

杭州国博对此也深有体会:

对在交流日做推广的企业来说,我们有意愿帮企业出谋划策,也有能力提供实质的支持。

 

04 积极、耐心的交朋友

服务商那么多,生意给谁呢?除非没有选择,否则一定是给活儿好又招人喜欢的。对人尊重、真诚温暖、自信愉悦,这些都能直接影响他人的感受。

不仅是和客户交朋友,多交些朋友,才更有人愿意帮你传播口碑。我在活动现场见过很多很棒的团队,成都世纪城的左总和夏总是首当其中的楷模,以上我说的形容词,对她们都适用。每次参会,她们交谈的人数(换到的名片)都是我的多倍,太超能了!杭州国博、31团队,在积极、耐心交朋友方面也非常突出。

活动营销的效果不可能都在现场产生。长期对客户、对意见领袖保持耐心,维护好的关系,能有效促进客户想起你。

 

05 销售转化力

在今天这个注意力涣散的时代,客户在参加过活动后很快就会陷入各种事情、各类其他的信息。

这时,做过了活动营销的企业,不管是通过线上群的互动,还是日常电话、拜访等各种交流,和客户之间保持联系、不要断线会特别关键。

如果团队中有几位有锐气、喜欢和人建立关系,喜欢影响客户并享受销售成就的同事负责和目标客户保持联系,就会更有利于客户的转化。

 

交流日确定日期的信息发布后,这两天每天有服务商找我约谈。

的确,我们能够帮适合的企业实现好的营销效果。

具体的支持有:

-把您放在一个对质量审核严格、能传递信任和愉快感受的平台上

-帮您选择适合的呈现方式

-为您的信息传达出谋划策,把关品质、提升品质

-帮您创建与客户建立理想关系的机会

欢迎您和我详细讨论,机会非常有限。

 

 

赛诺迅会展培训

会展业优质培训及交流活动提供者

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