在IAEE年会,听全美最受欢迎教授讲沟通

今天在IAEE2016国际展览及活动业协会年会的展馆内听了一个有关影响力和说服力(Power of Influence and Persuasion)的讲座,讲座只有15分钟,效果非常棒。

讲者Sam Potolicchio是乔治敦大学国家经济及公共管理学院社会传播系主任(Department Chairman of Social Communication)曾被《普林斯顿评论》评为美国最受欢迎的教授,哎,怪不得这么精彩。对演讲品质来说,时间不是关键,驾驭时间的能力才是。

说回正题,Potolicchio教授讲的内容非常适用于销售沟通。其中个别要点,我感觉上周才在办公室做过讨论。所以在这里,再把专家的观点说给我的销售同事,也分享给做销售的您。

围绕影响力与说服力,教授认为有才能并让人感到温暖的人常能实现这二力;这样的人通常具备3项素质的组合:才干(competence)、智慧(intelligence)、可靠(trustworthy)。

在具体沟通中,他给了4条建议:

  1. 正确认识流畅与静默:人们认为在沟通中流利的表达非常重要,因此要求自己说个不停;但,你认为什么时候对方最期待你说?设想在说的过程中,你停下3秒,这时,你认为客户是否会看着你、关注为什么你没有再说下去了。静默,最好的沟通策略之一。

 

  1. 精炼:能用一个词的时候,不要用两个词,舍得做减法,就能实现两个E-Effective(有效果),Efficient(有效率)。逻辑混乱的一大团语句,实际是销售的大敌。想清楚,没废话是正解。

 

  1. 肢体语言与口头表述传达的信息一致,才有可能让对方感到可信并温暖。因此面对面沟通的时候,留意你的眼神、姿态是否表达你专注于和听者的沟通。

 

  1. 对被拒绝做好准备。被拒绝很正常,具体的准备有这些:

 

  1. a)       在你打算继续说服对方之前,做3件事: 复述对方的意思,做到比本人说的更清楚;记住对方的一些具体表达;对你从对方那里了解到的至少1件事表示感谢。(让我想起去年交流日的最佳演讲人王芳哦,每次回答大家的问题,都先谢谢对方的问题)

 

  1. b)       避免问对方“为什么?”,“为什么”常会被误会为“质问”。同学,这让我想起你很委屈的问我为什么那个客户那样对你说话,你并没有恶意。问题就出在那个“为什么”,你问的是做不了主的人,对方更得因为回答不了你而郁闷。“如何”,“哪些”“什么”,这是更好的提问方法。

 

  1. c)       让对方感受到你接收和领会了他的信息(do you acknowledge me?) 让对方感受到他是有选择、做决定的人(do you give me choices?)。同学,这一点和我们沟通的是不是一摸一样?永远不无视客户对你说过的话;表达出你记得,同时解释“之所以这次联系是因为”。假如不这样做,那就像是强逼他人意愿,会被马上拒于千里之外。

 

  1. d)       告诉对方不应该选择你的3个理由。当你能说出这样的话,在客户心里你是聪明的、可信的。

 

最后一条建议小销售要慎用,比较老辣的销售可把这条收进工具箱。我感到这个方法真的很棒:“Here are the 3 reasons you shouldn’t buy from our company. 当你做完这个陈述,关于你还有任何事情让客户可疑么?不再有。

15分钟的演讲,讲的都是精华。过瘾么?如果不过瘾的话,2017年赛诺迅课程中有两个主题将会让您大快朵颐:

 

  1. 精益电话销售技巧
  2. 大客户销售技巧

 

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