展商如何选择参加一场活动?|客户通常不告诉你的那些事儿

8月11日,在2017学习型会展组织者交流大会(下称交流日),主办方请到了猎豹移动商业市场部总监任妮做了一场有关“展商视角-何为有价值展会的分享”。任妮曾在德国杜塞尔多夫展览公司有6年工作经历,在英国Informa展览集团有5年工作经历”。在第一届交流日时,她就曾分享如何就展会项目和国外大使馆合作的经验。由于她的独到经验和认真筹备,那一届她的分享就得到许多赞誉。

由于对展览业割舍不断的感情,这次她从客户角度给大家分享了许多悄悄话。会后,多位同行都给组委会留言表达“任妮的这一场是他们最青睐的分享之一”。

虽然交流日的主体内容仅供付费参会者专享,但任妮这场,组委会及她本人都愿意在会后分享给更多读者,让大家受益。以下为她的演讲内容:

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我代表的是什么样的展商?三年前,我机缘巧合进入互联网行业,成为了甲方。跟马老师聊天的时候,我说做甲方乙方的感受特别不一样,她说我的很多点特别有趣,说要不然你还是再来一次分享日和大家说说,也许对大家有启发。所以今天我就再次来了,想跟大家说一说展商不会跟你们说的话。

 

两年前我加入一个移动互联网公司-猎豹移动,现在负责猎豹移动海外和国内商业市场的工作。

 

用几个标签我快速让大家了解我们公司,猎豹是小米系,雷军是我们的董事长,CEO是傅盛,我们2014年在美交所上市,目前市值15亿美金。这个需要跟大家说一下,我们不是一个BAT型公司,我们的体量应该算是移动互联网第二梯队,是中国互联网出海企业的最知名公司之一。我这么说是因为,接下来我给大家介绍的来看展览的视角,都是以这样体量的公司的视角来考虑的。

02、进入正题,说一下从展商的角度,什么是高附加值的会展活动?
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通常我们公司通常希望选择五类活动:第一是行业有影响力的行业,比如像早上李总分享的CES,必须参加;

第二,核心产品的垂直会议,我们有很多产品,有新闻类、游戏类的产品,垂直行业的会议我们一定会选择;

第三,实际上我们公司八成市场在海外,美国、巴西、印度都是我们的主打市场,我们一定会当地的有影响力的行业;

第四,直接获客的活动,待会儿会具体举例,我们的销售同事非常建议我一定要选择这类型的活动;

第五,行业的评选活动。

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第二个例子,说一下得奖这件事情。
Interbrand是全球顶级的品牌战略咨询公司,他们给我看的一个图标令我印象深刻:蓝色的曲线是摩根资本指数,代表全球企业的平均收益水准,红色曲线代表这个公司拥有一个知名的榜单——“全球品牌影响力榜单”上榜企业收益水平,大家可以看看红色曲线远远高于平均水平。这张图说明什么问题?第一,说明品牌强的客户收益更高;第二,品牌强的企业在经济危机或市场波动的时候,能够更好的抵御市场危机所带来的收益损失。所以这就是为什么公司特别喜欢打造品牌,因为有了好的品牌你在危机中就多一把保护伞。
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展商怎么打造品牌?方式太多了,许多甲方都认为获奖是很好的一个方式。我们的日常工作,有项重要的工作叫“报奖”,一年至少得十几个奖,五个行业重要的进一定得拿,多多益善。 “奖项背书有利于广告主信任我们的产品”。所以你看,得奖对我们多重要。
我想深入和大家共同思考前面两个例子,第一个例子关于“客户一对一见面会”,大家可能会说这些我挺熟悉的,我们都做过,买家卖家搁一个屋里,自己聊去吧。这很简单,对吗?
但是当我作为赞助商接受那个会议主办方给我的服务的时候,我忽然有点惭愧,大家一起回想一下:
  • 我们有没有给买家成为受邀嘉宾的荣誉感,虽然我们也付给他们机票和住宿费用?
  • 我们有没有真的给展商准备一个认认真真他们想见的客户名单,而且要提前两个月哦?
  • 我们有没有抽掉一支精英会议内容团队,去策划一个有干货,可以提升整个行业认知的会议内容?

做到这三点在中国的主办方应该挺少的,我以前觉得特别难做到,当我亲身体验了别人提供的好服务之后,我想说其实只要用心真的并不难,而且可以带来非常高的回报。

第二个例子,得奖这件事,我感觉作为主办方的评个奖挺简单。有时候我特别理解,因为展会那么大、那么忙,大家都得个奖,皆大欢喜得了。但是如果你今天听我讲了这个奖项的意义,你会发现一个有价值的奖可以给一个展商带来那么多无形中的收益,也许会反思我们是不是应该节省一点时间,不要老是追着他说“你赞助吗?”,而好好打造一个属于自己展会的品牌奖项。

我觉得一方面它可能为展商的品牌赋能,另一方面,当整个市场行情不好的时候,展览最容易受波动,一个好的品牌奖项,可以帮助你的展会抵抗市场危机带来的收益损失。同时,客户如果认可你的奖项,他也会对你的活动趋之若鹜,一箭双雕,何乐而不为?”

03、决策者,在展商公司中谁来决策展会的参与呢?”

“从展商眼中看何为高价值展会-下篇”-考虑到阅读篇幅,我们将在9月1日的微信公众号文章中为您继续分享2017学习型会展组织者交流大会猎豹移动商业市场部总监任妮给会展组织者说的悄悄话。